比如说新提出的红包汇。
是指把二维码红包印在商品、名片、传单等载体上，顾客通过扫码关注公众号、分享到朋友圈便能领取红包，商家以最少成本达到提升客流效果的营销方式。
技巧一：微信二维码与活动推广结合
单单只是靠开展活动这种营销手段，在商场中随处可见，商家将红包汇的二维码卡片与营销活动结合起来利用，当消费者在参与商家活动时，就可以获取一张卡片，每张卡对应唯一二维码，扫完即作废，不仅能减少商家的无效投入，还能带来大量的客源。
技巧二：红包墙吸引顾客的眼球
商家开展线下活动或者门店拉新时，采用红包墙的方式吸引用户。心理学表明，大多数人总是会被亮丽的色彩所吸引，而纳客红包汇中的红包墙能吸引顾客的眼球，从而实现客流量裂变式增长，为企业节约大量成本。
技巧三：分享领红包
顾客产生消费之后，只需要分享商家信息，就可以领取微信红包。对于顾客而言，只需要简简单单操作以下，就能让顾客获得利益，对于商家而言，商家信息也能让更多的人群知道，实现口碑推广，而现在微信使用人群也越来越多，商家借助社交网络的方式，聚集人气、借助微信强大的社交优势进行朋友圈口碑传播，进行裂变式宣传朋友圈，就可以提升广告曝光量和促销宣传效率。
技巧四：关注微信公众号领红包
大多数人都会对自己喜欢的事物或者对自己有帮助的事物感兴趣，因此，商家们就利用大多数人的心理，通过红包汇只要顾客扫描商品包装及贴纸等商家展示的二维码，关注商家公众号后就能领取红包，对于商家而言，不仅能带来更多的粉丝，还能随时推送商家活动或者有价值的文章给顾客，方便管理；对于顾客而言，也获得了更多的利益。
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1、微信搜索入口
微信搜索支持关键词模糊匹配，所以自定义关键词也会影响到小程序排名。在小程序后台「推广」模块，可配置最多10个关键词。设置关键词时,可一边借鉴百度的投放技巧,一边结合微信的具体使用场景。
2、附近的小程序
在附近的小程序中，小程序会自动展现给周边5km内的微信用户。所有上线的小程序都能在此被免费曝光，且一个小程序能添加10个地理位置。也就是说，做一个小程序，相当于给店铺增加10倍曝光的机会。
3、群聊群分享，实现粉丝裂变
商家在原有的粉丝群同步通知，让粉丝自主扩散。可引导粉丝分享，然后凭截图领取小礼物，逐步将流量引到小程序，促成销售。
用小程序来承载拼团、秒杀、砍价等优惠活动，激发消费者低价消费的积极性，实现快速裂变。此种玩法，可在较短时间内，积累出庞大的精准用户，后期商家可借此进行精准营销。这是电商小程序常用套路，但是再常用的套路，只要有效，就是好套路。
5、公众号文内广告
广告主可以在后台新建“文中广告”，将公众号文章与小程序进行联通。“文中广告”出现在文章中间，且广告内容与文章有关联，容易与粉丝互动，属于服务用户的广告形式，用户更易于接受。
6、聊天小程序
聊天小程序——好友/群聊中查看历史小程序的快捷入口，是小程序打通微信社群的一大妙招。
7、第三方小程序商店平台
通过付费或其他方式将小程序投放至小程序商店，起到一定的宣传推广效果。
对于部分小程序而言，地推或许是最贴近用户场景的推广方式。线下以小程序码的方式，通过宣传物料等推广小程序。其实地推的另一个好处是，尽量贴近店铺周围人群，能够有效的吸引到周边流量。
9、公众号绑定相关小程序
当用户关注你的公众号时，就能看到位于显眼位置的“相关小程序”，点击可直接跳转到小程序，如果是公众号与小程序都是为了一个店或者线下服务，那么用户会更加愿意关注公众号的同时也进入小程序的。
把握产品的卖点和热点，及时把握客户的需求点，在正确的时间，把产品卖出去。我建议你去大禹家装培训网了解下：《装饰企业全程营销管理解决系统》这本书，它包括了装饰公司全套管理制度、运做规范、专业人员培训等宝贵装饰公司经营经验还有你所需要的家装电话营销技巧，及装饰公司运做全部资源、资料，经营指导等装饰公司成功经营所必须的资料，全部都有的，你可以去咨询一下大禹家装培训网的客服呀，他们会详细给你讲解的。
他会回答：“我星期天吧。”，你说：“那好，星期天我等你。”
电话接听标准语言例举：
“鬃(案名)，您好!”
“?/span>先生或?/span>小姐，再见。”
“欢迎到楼盘参观。”
二、电话追踪及邀约
1、电话追踪、拜访的意义
客户初次到售楼现场对产品进行了解，一般情况下 不会轻易下定或购买，除非你的产品特别适合于他，并且现场气氛运做得相当完善，促其成交，否则的话，客户都会回去再考虑。
2个方式去解决
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希望对你有帮助，上线了只是部。
店铺逐步走向成熟的时候，运营的工作重心就应该放在产品端及供应链上，根据前端数据分析控制产品布局、产品规划以及良好的控制库存，直到创造盈利的一个过程。运营工作内容对产品端、供应链、视觉、客服、推广、渠道、物流等各个部门的把控及监管。有什么不明白可以追问
本文总结了社群运营的五个步骤——流量起盘->入群沉淀->仪式感召->体验课设计->群体转化。
笔者最近一直研究微信群转化工作，除了自己实践，也潜伏了100多个微信群，研究了4-5家依靠微信群卖课的在线教育产品，总结了社群运营的五个步骤，形成了如下完整流程：
流量起盘->入群沉淀->仪式感召->体验课设计->群体转化
其中，群体转化有8个套路可以借鉴，接下来就按照这个流程，依次拆解这五个步骤，尤其是最后一步。
一、流量起盘第一个步骤是获取流量，俗称起盘，简单来说就是从某一渠道获取种子用户并进行裂变。
在这一过程中，实际在完成了从陌生到第一次信任的转变，生流量转成熟流量。
笔者发现用得较多的流量起盘方式有两种：
1. 个人号起盘个人号起盘的方式很简单，从公众号、微信群引流到个人号进行裂变，或者直接拉入微信群。
采用个人号起盘时，可以使用两个动作，一个是提前告知简要安排，让用户第一时间就清楚干什么，另一个是发布测试链接，测试用户水平，然后拉入不同的群，提前分层运营，这样可以保证后期的转化精准高效。
案例：企鹅辅导就常用个人号进行起盘，添加好友后依靠个人号裂变工具以诱饵促使裂变，现在则改用微信群的起盘方式。
2. 微信群起盘微信群起盘是另一种常用方式，从渠道引流到微信群后，提醒群内用户转发或者直接邀请好友。
案例1：跟谁学旗下的高途课堂是一个近期势头很猛的教学产品，它们最常用的就是微信群起盘，大概玩法是从公众号和已经结束的微信群直接往活码群灌量，然后促使转发，这帮助其实现了流量上的短期增长和循环利用。
案例2：宝宝玩英语也是微信群起盘的长期使用者，它的套路是以免费送398元课的形式，号召群内成员推荐好友报名398元课，推荐人数不同，奖励不同，并且限定期限制造紧迫感。
案例3：起点学院采用了与高途课堂大致的玩法，稍有不同的是，通过转发审核的人会被拉入正式群，这其实产生了相对较好的体验，对后期的留存转化更有帮助。
二、入群沉淀流量起盘的下一个环节是入群沉淀，即拉入微信群进行留存，避免因为起盘造成损失，常以群主引导和给资料的方式进行。
在正式拉群之前，一定要进行用户分群，比如按年级和学科对这些群进行分类，目的是便于定期向群内推送，达到更高效精准的转化效果。
1. 进群引导用户进群后，必须第一时间告知这个群是干什么的，有什么要求，需要做什么，不然用户容易沉默，甚至流失。
案例1：宝宝玩英语在拉用户进群后，会以公告的形式告知课程介绍、学习安排、学习福利、报名方式、学习规则等内容，让群员们一目了然。
案例2：企鹅辅导在引导上就有着更好的方式，它制作了入学通知书和老师介绍的图片，里面标明课名、大纲、时间等，颜色鲜艳，更容易吸引用户查看。
2. 发资料用户进群后，为了能进一步提升留存和转化率，常以资料的形式给用户发福利，一般来说，发资料的方式有两种，一种是关键词领资料，一种是个人号领资料。
案例：笔者体验过常青藤爸爸的群运营，它们和其他玩家有一个明显区别的地方，就是发资料的方式不同，在用户进群后，其会通知回复不同关键词可以获得不同的资料、文章、讲座和课程，效果很不错，并且提高运营效率。
个人号领资料另一个最常见的方式，其好处是方便沉淀用户和直接转化，而且从群到个人号的引导，只要通知及时，流失是比较低的。
案例：企鹅辅导和高途课堂就对新进群用户进行资料领取的提醒，以及推送个人名片。
三、仪式感召经过起盘和沉淀之后，就要就要正式的体验营销阶段，那就是仪式感召，目的是通过塑造群成员的仪式感，引起重视，创造初期信任，而仪式感召的方式，主要包含如下几种：
1. 开课仪式开课仪式的常规流程是这样的，先提前一天进行倒计时预告，引起群体注意，然后当天正式开启仪式，一般包括规则介绍、课程介绍、老师介绍、学习安排、行为规则、行为奖励、上课方式、有效期限等常规内容。
不过，有的开营仪式并入如此套路。
案例1：企鹅辅导，它的开营仪式非常简单，就是由讲课的老师在群内进行讲座或班会分享，提前让老师与群成员建立信任，为接下来的正式课程做准备。
案例2：宝宝玩英语，它没有开营仪式，但有预热环节，一般为三天，发布的内容为跟唱音频和动作指示，为接下来的正课做准备。
开营仪式结束后，为了让学习氛围更浓厚，或者进一步激发活跃度，有的设计了“学习宣誓”环节，采用的是接龙的形式。
案例：企鹅辅导最近就采用这种玩法，让用户复制提供的文字，并加上名字和年级，发到群内即可，这种利用群体效应的玩法，非常适合微信群的环境。
另外，不止学习宣誓，就连签到和打卡都可以采用这样的形式。比如起点学院就让群成员报上数字次序以及复制提供好的话术发至群内，就算完成签到和打卡。
案例：宝宝玩英语的预热环节也是如此，官方提供设计好的话术，群成员复制并加上跟唱编号，发群里就算完成预热学习。
需要说明的是，打卡、宣誓、签到、自我介绍等从众效应的接龙设计，可以在开课仪式之前发起，以一个小活动名义，给予小福利奖励，提前制造良好学习氛围，为转化助力。
2. 结课仪式结课仪式和开课仪式的作用基本一致，是为了最后的转化做铺垫。
结课仪式的常规环节有：对过去几天内容的复习总结，稍微有点花样地会采用接龙的形式；颁发结课的荣誉证书，供群成员转发朋友圈炫耀；发布彩蛋和福利，对完成打卡的学员发放奖励等。
案例：宝宝玩英语的毕业仪式，就用到了复习接龙、荣誉证书、发放彩蛋和福利等形式。
当然，结课仪式最重要的一个环节还是核心产品的介绍，甚至正式学员的分享，不过这部分属于转化的最后一环，会在文末进行说明。
四、教学设计基于微信群环境设计教学环节，是线上教育产品转化的核心，主要包含选题和流程设计。
首先是选题，选题往往与要推广的产品有很大关系，最好直接相关，也就是从原课程选取一部分内容，比如宝玩入门课、起点学院的社群体验营；再或者选择符合某一用户群体痛点的内容，比如针对初二的物理公开课。
至于课程大纲和内容，由主讲老师和教研老师把控即可，运营人员重点做好整个流程中，如何对学员进行引导转化。
其次是流程，上课流程包含三个部分：预习课+课前测->直播->作业+复习+打卡。
1. 预习课+课前测预习课和课前测的目的，是为了让学员简单了解课程、老师，以及自己的水平，方便带着问题和好奇准备正式的学习，产生期待感，也为老师的课程提供引子。
案例1：常青藤爸爸会设计类似预习的晨读环节；
案例2：企鹅辅导每一次都会在正式课程（包括开营讲座）开始前用小程序发布预习课和课前测，并要求打卡，还会发布老师录制的学科短视频。
尤其是短视频，不同学科的视频内容不同，比如数学老师会用切橙子讲圆的知识、演算巧算题，物理老师演示简单的小实验等，很有新鲜感。
2, 直播每天发布课前预习之后，会预告课程内容，并提醒群内成员正式上课，上课一般有两种形式，即直播和录播解锁，接下来重点说这两种形式下的内容逻辑。
直播是目前非常普遍的形式，体验好，互动佳，非常利于转化，容易产生正经上课的感觉，一般直播的营销逻辑是这样的：抛出问题-指明痛点-题目举例-给出方法-用户证明-推荐课程-引导报名。
当然，有的直播不一样，会结合学科知识进行营销，给予用户成就感，流程如下：预习题讲解-知识点-多个例题互动-多个例题讲解-练习题现场检测-练习题讲解-知识总结-课后作业-课程推荐。
除了直播，录播解锁也是比较常见的课程形式，多用于绘本、儿歌等语言类教育产品，比如宝宝玩英语和常青藤爸爸。
案例：宝宝玩英语为例，分成八天的课程，每天解锁一节，除第一天是学前必读外，后面每一节都分成“磨耳朵-学单词-学句子”三个部分，每学完一个小环节才能解锁下一个小环节。
3. 作业+复习+打卡直播或录播课程上完后，会留下知识点复习和课后作业，知识点复习一般用导图卡片、文字整理的形式发给群内成员，而作业的具体形式就有很多，比如引导用户在小程序做选择测试题，让用户完成动手作业并拍照或录视频等。
除了复习和作业，还有打卡环节，用以证明用户完成了课程的学习，并且生成图片和话术，便于用户转发，有的还设置打卡奖励，进一步刺激学员分享。比如宝玩就专门设计了打卡小程序，用于打卡话术和图片生成、打卡截图审核、打卡天数计算等。
其实在整个上课期间，运营人员每天都会通过@全员、私聊等形式提醒上课、查看回放、提交作业，甚至解答问题，这往往是一套标准化流程，当我们在设计教学环节时，这一部分值得仔细琢磨、细化。
五、群体转化经过上一环节之后，就该对群成员进行转化收割，一般来说，转化的节奏往往在全部课程结束之后进行，这样做的目的是保证用户完成良好体验之后，让其自觉报名，但在实际执行时会发现，用户比我们想的要鸡贼一些，这就容易让转化率比较低。
目前大多数通过社群做转化的节奏往往是这样的：在整个学习活动进行的开头、中段和结尾推广课程；对于直播形式，在每次即将结束时进行推广；在整个活动结束后的较短时间内，一对一、朋友圈进行最后的轰炸。这是一个大概的节奏。
实际上，要真正做到较高概率和效率的转化，还需用到以下8种方法：
1. 倒计时+晒单倒计时是群体转化常用的手段，原理是利用稀缺效应造成紧迫感，促使用户行动，表现形式为发布倒计时的图片，或营销页面设计动态的倒计时时钟，另外，与倒计时相结合的就是晒用户购课时的截图，这可以进一步增强紧迫感。
案例：宝宝玩英语就常往群内发布设计吸睛且数字放大的图片，比如其推广的精品体系课，就放了倒计时3天下架的海报，在下架的最后一天发布倒计时1天的海报，并以整理名单的名义在群内晒其他用户购课截图，只要这时群是活跃的，就会有用户单聊报名。
2. 用户证明用户证明是另一种常规手段，适合于很多场景，比如落地页的转化，在微信群的环境中，多表现为邀请学员进行学习课程后的效果分享，或者官方展示学员的学习成果以及学习表现等。
案例：笔者曾在宝宝玩英语的群里看到它们的营销号在群里发布很多孩子读绘本、按照课程指示学习英语的视频，并且也请过一两位学员妈妈用文字的形式分享学习宝玩课程的经历，这无疑能显然提升可信度，增加转化概率。
3. 权威效应权威效应即介绍课程里的专业要素，常用于开营仪式和闭营仪式的课程推荐环节。
群主会发布一系列文字和图片告诉群成员，某课程老师很专业，名校毕业，科班出身，如来自牛津大学、杜伦大学等国际一流高校的多方面专家，某课程体系参考xx标准，xx科学方法，分成xx级，x个模块等等，以此降低用户决策成本，抬高预期，促成转化。
4. 有奖问答结课仪式是转化的重头环节，如果能以一场趣味活动形式进行造势，对于转化的提升是很有帮助的。
案例：宝宝玩英语在这方面算是一个高手，其在毕业典礼上经常设计有奖问答环节，群主依序抛出设计好的互动性问题，群成员需要发消息抢答，答得对答得多的可以领奖。
这一环节的核心在于题目设计，一定要与被转化的课程相关，比如出几道趣味英语选择题让大家抢答，后面话术就可以直接引出英语课程，让大家在娱乐氛围中快速决策，主动询问购买。
5. 限时拼团笔者观察了高途课堂、宝宝玩英语、新东方绘本馆等社群营销做得不错的几个玩家，它们推广的课程均采用了拼团的方式。
这是因为，拼团是目前效果明显、非常适合群体转化的营销玩法，尤其和稀缺营销手段结合在一起，效果会更好，其底层逻辑是组队购买能最大程度降低决策成本，让转化快速见效。
不过，在价格设计上可能需要好好琢磨，不能盲目设计和压低拼团价格，尽量保证盈利空间。
6. 购课赠礼当用户付款下单之后，是否有空间进行更好的营销设计？
答案是有的，这个方法是购课赠礼。
案例：常青藤爸爸就用到了这一玩法，具体流程是以倒计时、秒杀等限时手段促使用户下单，然后引导购买者在群内晒付款截图，同时回复关键词领取转发海报，用户凭转发截图找群主或填问卷领取赠送福利。
7. 埋点+接龙埋点指的是在一切与用户接触的环节，都植入要转化课程的链接，比如欢迎话术、通知话术、提醒上课话术、打卡话术等，通过高频率的展现，吸引用户下单。
案例：起点学院就在这方面做得不错，其中让人称奇的，是在给学员复制用的打卡话术里也放入了链接，每个用户复制话术并发到群里打卡时，就等于增加一次曝光，当许多用户发布打卡话术时，就容易形成从众效应，从而增加转化。
另一个利用从众效应的玩法是报名或预约接龙，简单来说就是群主统计回复“已报名/预约”的用户，并发布到群里，每当有人回复，群主就发一次，每次都增加新的名字，或者由已报名/预约的用户自己复制话术并添加名字发到群里，其目的就是通过高频率的曝光让用户焦虑，主动付费。
8. 锚点+附赠+闪群+秒杀最后一套适合群体转化的营销玩法组合，即锚点+附赠+闪群+秒杀。
案例：企鹅辅导做群转化时，曾推广如下闪购活动：当天限时84元低价售卖原价599元课程；附赠一对一辅导课、名师专题课、包邮礼盒等福利；引导进群，限量20张领取15元优惠券。
分析这个活动可以发现，首先利用了价格锚点（599元就是锚）吸引用户注意，然后列举附赠清单增加价值感（一对一、名师、包邮）勾起用户的下单欲望，最后利用进群秒杀（限量20张）促使用户行动，整个营销逻辑清晰流畅，值得学习。
除了群体转化外，个人号单聊转化、朋友圈营销、销售电话跟踪，也是非常重要的三个截杀成交手段。
就个人号转化而言，初级方式为统一群发话术+海报，中级一点为结合课程节奏+限时策略+制造焦虑进行营销，高级一点则根据每个好友的上课表现进行分层管理，采取不同转化手段、不同转化文案，更有针对性的进行转化，实现效果最大化。
朋友圈营销也是如此，初级为频发统一话术+海报，高级为结合课程节奏+制造焦虑+用户证明进行转化。
销售电话跟踪则稍有不同，需要根据报名留下的信息以及学习情况进行沟通转化，这可能需要在上课时添加诊断测试和学习报告的功能。
不过，无论以上哪种形式，都需要进行预演、设计、检验、迭代，以及团队协作，这样才能做到极致。
总结以上就是笔者总结的微信群转化流程，可以发现有很多细节值得学习、研究、推敲。
其实，这一玩法本质就是将一部分课程单独拿出来，或者结合核心课程单独设计内容，然后单独建群进行转化，这里面还有很多可以设计的地方。
比如，在转化环节设置分销机制，让用户单独付费给群主，然后获取分销链接，利用信息差，从整体上提升转化效果。
当然，这样的设计还有很多，就不在此一一列举。总结一下本文的核心内容：
流量起盘：个人号起盘、微信群起盘；入群沉淀：进群引导、发资料；仪式感召：开课仪式、结课仪式教学设计：预习课+课前测->直播->作业+复习+打卡；群体转化：倒计时、用户证明、权威效应、有奖问答、拼团、购课赠礼、埋点接龙、秒杀。#专栏作家#野生的独孤菌，个人微信：solitude900；公众号：野生运营社区（id：dugu9bubai），知名K12公司资深运营，人人都是产品经理年度专栏作家。裂变研究者，运营老司机，在线教育观察家。
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所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商品有所了解.在成为销售专家之前,你要做的是先成为一个产品专家.所以,在你从事销售之前,请你对软件的优势,软件的客户对象,软件的功能有哪些,每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决.
做销售之前的准备:
-心态:千万不要把自己作为推销者的身份.你就是一个帮助企业解决问题的人.你和客户的地位都是一样的.站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理.
-仪表:注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲和力,通过你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感.
-素材:想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.(可以听有经验的人讲,可以自己的实践中体检和总结)
步骤一: 客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西)
每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有所启发:
-电话营销. 有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售员比较适合;
-扫楼,扫市场. 这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法锻炼销售员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获.
-展会中的客户收集. 这样客户比较集中,效率会比较高.考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣.
-朋友的介绍. 当然需要销售员拥有有资源的朋友,因人而宜.这种方法的成交率会比较高.
-老客户的介绍. 做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是这个需要销售员的积累,真的做好老客户的维护工作.
-留意正在用盗版的客户. 这样的客户成交会比较快,几乎没有什么培训和服务.
注意:
-名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己
-保持良好的心态,相信付出终会有回报
-方法很多,找适合自己的.
步骤二:客户的拜访
面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意几点:
-首先要建立良好的关系,如何和客户套近乎,取得客户的信任 (你认识他的朋友 你曾经和他们工作打过交道 你和他是老乡 你和他是校友 (找一些可能扯上关系的因素,先 让他解除对你的防备)
-想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么 (可以让客户自己讲,也可以有引导式的提问)
一般问题可能有:
l 客户刚刚起步的,一般就是算帐算不清楚,根本不知道自己每天是赚了还是亏了,赚了多少,亏了多少都更不清楚了.因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用,怎么能够算得清.如果不规范公司管理,公司很难得到进一步发展的.
2 客户有了一定的规模,一般就需要几个重要的数据,但这几个数据用手工算是很麻烦的.第一,仓库里面库存的情况;第二,与他的客户和攻货商的往来情况,第三,现金银行的情况.数据的不及时或者不准确是中小企业经常存在的问题.
3 客户再往上发展,除了数据的实际准确的收集之外,还面临着企业内部流程控制的问题,企业的发展就意味着分工明细,需要每个人做自己的事情.内部流程控制,各种分析报表的需求是这类企业比较明显的问题.
当然,还有其他,你要清楚的了解可以到底有些什么问题.听清楚之后,最好用笔和纸把你听到的记录下来,一项一项的和客户确认.
- 如何做好产品的演示 (要让客户有眼前一亮的感觉)
1 帮客户制造矛盾,然后用软件解决.演示不需要大而全,有针对性就好.上一步说明了企业存在的问题.演示的时候,先附和客户,把他说的问题夸大化.说得客户觉得这个问题真得很严重.Ok,你这个时候可以告诉客户,你看我们的软件在这里可以解决你的问题,也可以顺带提一下锦上添花的功能,这样客户才会觉得这个软件好.千万不要直接告诉客户我们有什么功能,这样讲几乎没有什么效果的.
2 演示不需要做具体的单据,只需要说明在什么地方处理什么问题就好.有时候陷入一个细节对成交没有好处
3 不要多讲,有些功能点到为止.讲太多,客户可能认为有些功能用不上,可能不适合他.注意把握一个度.
针对性的演示,客户对产品的感觉一般读会比较好.
- 如何谈价格
1 如果在你的区域有最低限价的政策,那就好谈,是多少就是多少,只要他认准了产品,应该问题不大.
2 注意避重就轻,告诉客户,选择软件价格只是一个方面,应该综合考虑软件的适用性,软件的口碑,软件的售后服务等因素.
3 价格可以优惠,但是不能一次就降很多.降价用具体的金额降,不要用折扣来降,降一折往往就是好几百好好几千.降价也要有技巧.
4 有时候客户也不清楚软件具体是多少钱,但是客户会象专家一样告诉你,有人低价给我,这个价格你给不给,不给我就在其他地方买了.有时候诈你的.在没有确认之前都不要轻易松口.
客户拜访中经常可能遇到的问题:
客户说,你的这个功能没有另外一个软件的功能好用.
1. 具体功能的问题我们可以先放一下,我们先看看大的流程和你希望得到的数据有没有什么问题(转移话题).
2. 这些功能都是管家婆公司结合了几十万客户的需求研发的软件.虽然功能感觉是有点不好用,但目的是为了规范你的管理.我相信为了优化公司管理,在操作上麻烦一点点,我想也是值得的,你觉得呢 (引导他放弃)
3. 我想,如果你不选择我们软件,最终的原因不会因为我们软件这个功能不好用,我想你应该看到,我们大部分的功能都比他们做得好.(转被动为主动)
4. 你提的这个问题有一定的道理,我可以记下来请需求看看,看在以后的版本中是否可以升级上去.(没有办法的办法)
* 客户说,用盗版就可以了,正版正本太高了.
1. 首先还是要感谢您对我们软件的认可,你用盗版证明你觉得用我们的软件是比较顺手的.我不能阻止你用盗版,但是需要注意的是,你要小心你的数据,如果软件出问题的话,盗版的数据是很难找回来的.我想你这么长一段时间的数据应该比一套软件更加之前吧.您考虑一下吧,为了数据的安全,建议您使用正版软件
2. 您的想法可以理解,有您这样想法的人也很多.上次有个客户也是这么给我说的.我当时也劝不住他,他也继续用他的盗版.过了两个月他主动来找我了,说要换正版.我就问他,你盗版用得好好的换什么啊 原来他的软件出问题,数据没有了,找不回来了.已经都做了一年的账.那个时候开始后悔怎么不早点用正版了.我也不会逼你买正版的,不过万一出问题真是不太好弄哦.
* 客户说,软件还是不错的,我们需要的时候和你联系
这种情况有两个可能:
1. 软件功能是不错,但是你演示的对象不能做主.所以这个时候要进一步要求与决策者直接沟通,看看对软件还有什么疑问.
2. 可能有其他的原因影响了客户的决策,价格因素 还是客户还在和其他的竞争对手谈 弄清楚,之后对症下药.
****软件销售十大策略****
着社会的发展，信息时代的来临，市场对软件的需求量在大增。2000年，中国软件市场销售额突破200亿元，年均增长速度超过了30%，使得软件销售业成为新的投资热点。这就迫使我们要跟上时代的步伐，满足社会的需求，满足客户的需要。
软件销售的好坏对软件开发商来说尤为重要，它关系到软件开发商能否收回成本、能否取得利润，更事关企业的生死存亡。作为销售人员在拓展软件的销售渠道通路的同时，一定要深入用户市场，分析用户所需，全面拓展渠道，进行广泛合作，才能取得软件销售的成功，而如何合理地运用软件销售的策略，则是每位推销员所必备的技能。
下面是软件销售的十大具体策略：
一：产品策略
产品策略，即通过开发公司的产品，不断地增加新功能、新系列，从而居于市场领导者的地位。
一、抢先发布新产品法
为保持公司的市场领导者地位，避免其他公司的恶性竞争，通过更快地发布新产品而保持公司现有的地位。
二、软件当媒体法
就是用软件做广告媒体，免费发放，在软件上搭载广告，一方面宣传本公司的产品，另一方面登载其他企业的广告，挣广告收入。即用户打开该软件时，里面的广告就开始翻屏，若想把广告条关了，那整个软件程序就会被自动关闭。
三、软件自助餐法
即软件需要有专家型的，也需要有傻瓜型的。如Microtek在这方面做了尝试，他们新的ScanWizard 5.0软件有一个切换按钮，只要一按整个软件的界面就变成人人都会使用的“傻瓜型”操作界面。再一按，就变成了“专业型”界面。两个界面完全不同，选择权完全交给了用户自己。
四、增加新功能法
即在软件开发商自己品牌的软件里增加同类软件所没有的功能，而最终将其它公司同类软件的正版用户转变成自己品牌的用户。
如美国的WordPerfect公司多年来在总共15亿美元的字处理市场占据了46％的市场份额，而微软的Word软件仅占据了30％的市场份额。为了改变其状况，微软在Word软件里增加了WordPerfect软件所没有的用户图形界面，结果两年后微软的Word软件仅占据了46％的市场份额，WordPerfect公司在字处理市场仅占据了17％的市场份额。
二：拓销策略拓销策略，即运用各种各样的手段去开拓销售公司的产品。
一、捆绑式的销售法
软件厂商可与联想、惠普、恒升等大的硬件厂商捆绑销售，借助硬件厂家的力量壮大自己，借机树立自己的品牌。
软件厂商可相互之间进行合作将各自的软件拿出捆绑销售。
二、“自选” 购买法
用户在购买时，可以自行挑选自己所需要的工具类软件和消费类软件， 销售厂商将不再预先进行捆绑，而只是尽可能多地提供软件清单和更为优惠的价格。
三、合理运用厂商应用情况的参考资料法
在厂商应用情况的参考资料上，尽量列上知名的厂商使用着该软件。若知名的厂商不愿购买，可免费送给他们测试版或初级版，以增加厂商应使用情况参考资料的说服力。这样，一些企业看到有如此众多的、知名的厂商使用着该软件，很容易下订单。
四、现场演示促销法
现场演示促销法，是指软件商安排用户、经销商对企业产品进行特殊的现场表演或示范，以及提供咨询服务。表演者由软件商精心培训过的代表担任，代表软件商形象。现场演示可以吸引用户参观和购买，因此会增强用户对企业产品的信心，通常新产品打人市场时，采用此促销方法，有利于迅速提高产品知名度。
五、赠送样品法
赠送样品，是将产品直接送达到消费者手中最便捷的一种销售促进方式。而赠送样品方式，消费者却不必付出任何代价，因此是诱导消费者试用的妙方，尤其当新产品刚进入市场时，运用特别有效。
六、产品巡展法
软件厂商可在全国重点城市举办大规模的产品巡展活动，提高知名度，促销软件产品。
三：渠道策略渠道策略，即运用各种销售渠道去推销公司的产品。
一、充分利用现有软件销售渠道法
目前，国内正版软件的销售主要还是依靠一些全国性或地方性的软件销售组织，如北京连邦软件公司、北京正普软件公司、广州黑马公司、海南希望公司等。它们大都设在省会城市或较大的地级、县级市区，只有充分利用它们，才能方便这些区域附近的电脑用户（甚至辅射中小城市或农村地区）购买软件。
二、巧借新华书店渠道辐射城乡法
新华书店在全国都有庞大的流通渠道，包括各市、县，甚至农村乡镇都设有新华书店专卖场，可选取其音像销售部为突破口，可以克服以前软件销售难以进入城乡市场的问题。
三、网上销售法
在网上销售软件，开展电子商务业务，开始成为一种新型销售模式。随着电子商务热的出现，更多的软件销售也开始建立网上销售渠道，这一新兴销售方式同时也吸引了众多软件生产厂商的关注，微软、实达铭泰、育碧等一批软件企业率先尝试这一销售渠道，在网上开设软件产品专卖店吸引消费者的注意。
四、利用应用程序服务提供商出租软件法
软件商可通过应用程序服务提供商将其开发的软件在网上出租给用户。如位于上海ChinaASP，位于北京的信诺立，位于广州织网数码、互动力量，都是提供网上应用程序服务提供商。
五、推行会员制法
通过推行会员制，可以使用户享受到低廉的价格，完善的服务，彻底解决盗版、安全感和升级问题。
六、多管齐下销售法
一些软件厂商采用多管齐下的方式进行软件销售，原来的软件零售渠道、批发渠道得以利用，同时也尝试着进入图书报刊销售渠道，有些大厂商还开展上门推销、邮购直销、电话直销、商业信函、OEM销售、行业组织推广等方式。
七、利用业务会议和业务展览法
业务会议和贸易展览是指软件商邀请用户、经销商参加定期举办的行业年会、技术交流会、产品展销会等，以此传递产品信息、加强双向沟通。利用会议和展销的形式，不仅可以保持老客户的关系，而且还有利于发展新客户，对扩大公司影响、树立企业形象、发展公共关系都有很大的帮助。
四：品牌策略
品牌策略，即通过宣传公司的品牌、公司的名称，从而将该品牌留在客户的脑海之中。如做品牌广告、树企业形象；办知识竞赛，提高品牌知名度；发行企业刊物等。
五：试用策略
试用策略，即通过免费提供给潜在客户试用的方法，让其切身体会到该产品给其带来的好处，从而使其产生购买的欲望。如，先试用而后付款、网上下载试用、在线试用付费等
第六：价格策略
价格策略，即运用价格的杠杆作用，引起潜在客户的兴趣，从而达到销售的目的。如金山的“红色风暴”系列采用了低价销售法，而鹏博士软件使用了购一盘、加一元、赠一盘的壹元大行动，另有打折返款法、买二送一法等。
七：升级策略
升级策略，即通过产品不断地更新换代，刺激消费者购买。如微软的windows就是不断的升级软件版本。为了追求商业利益，不断推陈出新，从windows95、windows98到windows2000，以此来获得最高利润。
八：公关策略
公关策略，即运用各种各样的手段去争取政府、媒体、知名人士、大众对公司的关心，对品牌的注意，提高公司的影响力。如领导人引起媒体关注、赞助热门的IT会议、发表公司成功故事、与行业协会合作推荐其软件、通过知名人士宣传其软件等。
九：培训策略
培训策略，即通过教育培训的手段，让客户能熟练地使用其产品。如网上培训、各地设立免费培训点，向著名大学免费提供软件供其学生学习使用。
十：服务策略
服务策略，即提供各种服务给客户，让其满意地使用其产品。如提供客户终身服务制、销售人员巡回服务制、使用跟踪服务卡、网上解答客户疑问等。
总之，软件销售的策略多种多样，销售人员应该根据自己产品的特性、公司的特点，针对客户的潜在需求而采取销售策略。可运用上述的一种或者多种策略全方位地开拓市场，取得软件销售的成功。
