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作者 | 邓咏仪
编辑 | 苏建勋
历经蓬勃发展的几年，美国两家备受瞩目的HR SaaS独角兽，在业务上要“正面”开打了。
10月21日，HR SaaS公司Rippling宣布，将进军全球发薪（Global Payroll）业务领域。Rippling创始人Parker Conrad表示，该业务是公司以来“最大的变革”。
全球发薪领域是指为有跨国业务的企业，提供员工入职、发薪等一系列服务，其合规成本和前期投入都很大。这正好是另一家明星HR SaaS公司Deel的当家业务。
Rippling和Deel都是SaaS行业里的当红角色——两家公司都在不到5年的时间里，成长为估值超过百亿美金的独角兽公司。Deel更是将这一时间缩短到2年，让行业为之一震。
Rippling则成立于2016年，凭借着通过多产品线、平台级的业务战略，已经覆盖了包括员工入职、福利、假期、薪资等领域。现在，Rippling的年度经常性收入（ARR）已超过1亿美金——在SaaS行业，如今这是一个比收入更为重要的指标。
Rippling风格颇为高调。在公开场合，创始人Conrad从不避讳和其他对手相比较，反倒表示他们都是上一个时代的产物。
“全球发薪领域的很多公司，都只是基于本地合作伙伴做的‘工资单聚合器’，不同的国家会有不同的系统而已。”他直言。
极速增长无疑给了Rippling底气。不过，这家公司的崛起，和SaaS行业的一个趋势相呼应：全球范围内，SaaS企业的数量增长趋势，已经从顶峰回落。
而比起做偏向“单点功能”的SaaS，如今一体化的趋势开始显现。做平台、做多产品矩阵的SaaS公司将会变多，企业对“全家桶”式的产品需求快速增加。
四面出击，混战HR SaaS赛道从2010年开始，全球SaaS赛道经历了持续数年的繁荣。HR SaaS赛道肯定榜上有名——包括Brex、Ramp、TripActions和Airbase等等，都成长于这一时期。
Rippling也成立于同一时期，一出场就备受资本关注。创始人Conrad曾于微软工作，而2013年创立明星公司Zenefits后，Conrad因为公司合规问题和内部分歧，在2016年中途退出。但在短短几个月后，Conrad就成立了新公司Rippling。
Rippling的不同在于，一开始，Rippling的定义就是“人力资源系统”，而非一个单纯的HR软件。围绕着“员工信息”，Rippling发展了众多业务线，并且各个产品模块，保证易于集成，让数据能够在其中自由流转。
Rippling主要面向团队少于1000人的的中小企业，声称能够在90秒内帮助企业完成从员工入职全流程的登记。
具体而言，新员工入职后，Rippling会为员工自动开通工资单、做好养老金、保险等计划的开通。2020年，Rippling就已经和超过500个软件打通，公司能够快速给员工配置好有预装软件的电脑——如Excel等Office套件、Slack、以及IT开发软件等。
SaaS模式是对软件业的巨大革新，其核心是以订阅模式获取稳健的、流水般的收入。简单来说，用户以每月/每年为单位付费，以享受软件服务，区别于以前一次性买断的方式。
因此，SaaS企业以往的主流发展模式，往往是先在非常细分的赛道中，做好一个做单点突破的产品，等到跑通商业模式后，再进行横向拓展。
而美国市场早有HR巨头环伺，Rippling一开始采用平台型策略，前期投入巨大，不得不说是勇敢之举。
不过，Rippling用实际成绩证明了思路的可行性。
在5月的融资后，Rippling宣布其年度经常性收入（ARR）已经超过1亿美金。在TC近期的报道中，Rippling透露其ARR是一年前的2.7倍——比起收入，ARR是如今SaaS行业更为看重的数字，代表稳健的现金流和未来的收入潜力。
Rippling的业务线间很容易集成，交叉销售显示出强大力量——也就是用户习惯于在平台上采购其他产品。去年，其投资方红杉资本投资人Mike Vernal就透露，Rippling超过10条产品线的ARR超过100万美金。
而走多产品策略，成本不菲， Rippling试图在其中找到平衡，其方法是让所有产品模块都做到高度标准化。成立最初两年，Rippling将软件中需要定制化、人工操作的部分砍到几乎没有，没有设立任何客户支持团队，均由50人规模左右的工程师团队亲自提供支持。
完成新融资后，Rippling正处于野心勃勃，高歌猛进之时。据Forbes，Rippling团队人数现在已从四年前的60人增加到1700人。
除了全球发薪业务，Rippling还在前不久进入“企业支出管理”赛道，这同样是新老巨头云集的领域。典型企业如Brex（2017年成立，最新估值123亿美元）、TripActions（2015年成立，估值92亿美元）、Ramp（2019年成立，估值81亿美元）。
不过，创始人Corad毫不掩饰他的宏伟蓝图。他表示，Rippling的目标是成为HR领域的Salesforce。如果说Salesforce依靠丰富的客户关系信息，以及极为丰富的产品生态做到如今的地位，那么Rippling就希望用“员工信息”做到这一点。
SaaS公司和巨头，都在造“全家桶”Rippling并不是个例。越来越多的SaaS公司试图在云上造“全家桶”，一体化（All in One）是软件行业未来相当重要的趋势。
事实上，Rippling的飞速成长，其实押注了两个趋势：云计算对SaaS生态的助推作用，以及客户对一体化方案的需求急剧增加。
过去十年里，美国市场已有大量企业上云，这改变了他们采购软件的模式。也为SaaS创业者创造了机遇：上一个时代，SAP和Microsoft等公司的很多软件都有大量功能，但SaaS公司可以通过单独把这些功能做好，以快速获得客户。
这催生了巨量的SaaS公司，他们也都倾向于做非常细分、单点的功能。但是，随着这样的企业数量变多，新的难题会出现：财务、人事、业务等数据散落在不同的软件中，数据打通会成为客户的难题，反而会拖慢业务发展。
合久必分，分久必合——以现有产品类比，Rippling希望做的，是HR SaaS领域的Office“全家桶”。当单一功能SaaS无法为企业提效时，那将其进行整合合，减少数据孤岛，这反倒是客户会想要的、也是更有效的方案。
在Forbes采访中，创始人Corad表示，随着企业上云，云生态的逐步成熟，未来寻求便利的企业自然会将支出集中在少数几家SaaS公司身上。就像上世纪90年代，大部分企业都将IT支出大头放在了SAP、微软、甲骨文几家软件巨头中。
美国一直是全球SaaS行业风向标，Rippling押注的这一趋势，已有征兆。
全球每年新增的SaaS公司数量 来源：Crunchbase
据Crunchbase统计，全球有15529家SaaS公司。这包括成立上世纪90年代，已经完成SaaS变革的公司。
SaaS行业毫无疑问还处于高速增长中，但已经度过初创期，SaaS公司的数量增长开始减缓。美国一家机构BetterCloud的调查的企业数据显示，当今美国企业平均使用超过100个SaaS应用程序。这个数字近3年内增长5倍，2015年以来总共增长10倍。
美国企业平均每年采购SaaS的数量 来源：BetterCloud
无论是创业公司还是巨头，这几年都在响应这一趋势。
36氪曾报道去年大火的在线协作平台Notion，也是主打All in One，希望成为新一代“微软Office”。在Notion上，用户以模块（Block）为基本单位来进行组织内容，在画布上，用户可以插入包括文字、表格、视频、音频、网页等内容，如同个人数据库。
巨头也不例外，比如微软。Rippling产品策略其实深受微软影响——微软的Office 365，同样让用户数据在底层流转，word、ppt、excel等软件既可以分开使用，但成套使用，会获得更好效果。
但Office毕竟是云计算时代之前就有的产品，要跟上新时代难度不小。所以，2020年微软推出了全新的协作平台Loop，和各大协同办公平台对垒。Loop的最大特点，正是希望打通原来office的各个套件，让用户能够在一个平台上完成所有的协作流程。
巨头和创业公司齐齐回击，Rippling要面临的挑战其实不小。
无独有偶，尽管国内SaaS生态起步比海外市场要晚，但这样的趋势也已经有显现。
钉钉、企业微信、飞书目前已经瓜分了国内企业的协作入口，如今各家都在通过打通底层连接器、api等方式，建立起第三方软件生态。而飞书选择了更为彻底的“all in one”策略，自研人事、项目管理、费控等模块。
无论中美，一体化的趋势都尚在早期，还需要时间。在诸多行业，如今做垂直化的SaaS还是投资人关注度相当高的领域。只是，Rippling的发家史值得让所有玩家警醒——未来的软件生态，边界会逐渐模糊，“护城河”的定义，也将会被重新改写。
上期讲到小程序开发费用的构成，因为小程序的形式不一样，所以收费是不同的。
对于模板小程序和定制开发的小程序，在费用方面差别还是挺大的。所以今天我们来看下，在模板小程序和定制小程序，二者有什么不同？
模板小程序（又称：SaaS小程序），我们都知道网站也分为定制网站和模板网站，“模板”顾名思义是套用现成的框架和程序结构，只需要往小程序中更换内容，填充信息即可，几乎0开发。
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随着这几年 SaaS 赛道投资的火热，很多软件都打上了 SaaS 的标签，但其中很多软件都是只拥有 SaaS 平台的某一项特征而已。那么，真正的 SaaS 平台应该是怎样的？本篇文章就讲述了 SaaS 的定义和分类，并分析了有赞在转变定位后能不能成为 SaaS 平台，感兴趣的同学快来看看吧。
随着这几年 SaaS 赛道投资的火热，很多软件都打上了 SaaS的标签，而在这之前，他们有着各类不同的名字。为了博投资者一笑，改头换面，只能说“佩服佩服”。那么， SaaS 平台应有的样子是什么？
一、SaaS 的定义很多人会认为只要软件部署在云端，给客户开账户就能用的平台就叫 SaaS 平台。也有人认为，把软件的收费模式从买断式更换为订阅式就是 SaaS。对吗？不全对，这些只是 SaaS 平台的某一项特征，但不是 SaaS 的定义。
我们先来看看 SaaS 平台的鼻祖 —— SalesForce 的诞生原因。关于 SalesForce 诞生的念头，SalesForce 的创始人贝尼奥夫在《SalesForce 传奇》一书中是这样说的：
我的愿景是让软件购买在未来变得更便捷，使用起来更简单，不再需要复杂的安装，维护和升级过程。
…
这种模式让软件安装更类似于一种公共服务，客户可以随时随地地为运行业务的应用程序支付月账单，就如同人们每月支付电费一样方便。
哪怕该软件仅能够将销售效率提高5%，它都将对企业产生重大的经济效益与积极影响。于是我想：如果我们可以提供一种软件产品，能够同等程度地提高生产率，甚至提高更多，并且这个新产品更容易使用，支付也更方便，那会发生什么呢？是否能在6-12个月而不是3-5年内就获得投资回报呢 ？
从贝尼奥夫的话里我们看到了什么？很显然，那就是他关注的点也都是客户关注的。客户购买更便捷、使用更简单、无需操心维护升级、像使用公共服务一样使用软件、提高经济效益等等，都是客户关注的点。反观我们某些所谓的 SaaS，除了 PPT 上夸大其词的服务承诺，真正替客户考虑的有多少？
SaaS，Software as Service，软件即服务，即把软件当作服务一样提供给客户，强调的不是软件，而是服务。
个人认为，SaaS 平台是以软件为载体，为企业或个人提供的线上或线下的服务，目的在于帮助企业或个人实现他们特定的目的。
二、SaaS 的分类在市面上，从大的分类来说，SaaS 平台分为通用工具型和专用业务型。
所谓工具型，就是不是用来管理客户的主要经营业务的，比如我们用到的视频会议工具、沟通工具等等。这类工具通常来说不需要投入太多的线下服务，更多地是通过线上以及PLG 的方式进行推广。
其实，对于这类工具，实质上是将传统的客户端软件搬到了线上，本质上来说算不上 SaaS。而且，工具的可替代性很强，迁移成本不高，因此留存率一般都不高。实际上，我们看腾讯会议，虽然体验很好，但是对小规模的用户一直没有进行收费，就是因为视频会议可选择性很多。
专用业务型，就是服务于某个专业领域的平台，比如做地产的项目工程管理的 SaaS，比如做服装行业的信息化的 SaaS。这类 SaaS 的特点是与客户的主营业务深度绑定，通常需要很深的行业积累以及配套相应的服务。由于涉及到客户的核心业务，这种SaaS 的服务占比很重，客户落地成功后能够能极大地提升经营效率。
一般这类平台，一旦客户使用习惯后，长时间内都不会考虑替换 —— 除非是平台本身出了问题。所以专用业务型的 SaaS 平台的客户留存率是很高的。当然，这类平台也相对偏重，从签约到落地实施看到效果的周期会长一点，因此前期的实施服务非常重要。
专用型 SaaS 公司一般都会配备客户成功部门，目的就是解决签约后的软件落地实施、培训、使用引导等一系列问题。随着在行业里的不断积累，最终会沉淀出面向不同规模、不同特性客户的最佳行业实践，从而能够更进一步助推客户业务，抬高竞争门槛。
本质上来说，这类软件的核心是以软件为载体，为行业提供了包括软件、咨询和数字化转型等一系列服务。专用型 SaaS 虽然服务比较重，但具备一个优势就是一旦在客户企业内部普及开来，客户企业就基本离不开了 —— 转换核心业务系统的代价太高了。
对于专业业务型 SaaS 来说，在企业内部落地产生效果后，由于转换软件的代价太高，企业基本不会主动更换软件。
因此，对于产品经理的职业选择的话，建议去专用业务型类的 SaaS 平台公司，因为一方面是能够切实发挥软件产品的价值，一方面是随着自己在这个行业的专业领域知识积累，价值会不断水涨船高，工作待遇和稳定性都会比较好。
三、有赞是 SaaS平台吗回到我们本篇的题目，我们来看有赞这个案例。有赞是 SaaS 平台吗？回答这个问题前，我们来看看有赞的转变。有赞在今年做了一个很大的战略转变，定位变成了：
从开店营销解决方案到私域运营解决方案。
在有赞的官网，我们看到了下面的两篇评论，实际上这也很好地解释了有赞的定位变化。
早期的有赞也是云端部署、订阅式付费，也是给客户开通账号就可以使用的平台，但是那个时候的有赞我不认为是一个 SaaS 平台。因为，那时候有赞的宣传都是他们有多么好用的商城，多么好用的营销工具。本质上，那时候的有赞是一个软件工具。
我们曾经也购买过有赞的小程序商城，然后我们的一个小团队自己折腾。结果是折腾了不到2个月就没继续了。搞笑的是，他们都不知道怎么把订单的钱提现出来。这是有赞商城软件的问题吗？并不是，实际上有赞的商城确实做得很好，甚至有的人咨询我定制开发商城的时候我都会优先推荐他们先用有赞做试运营。
年报显示，2019年底中国有赞存量付费商家有8.2万家，2018年底为5.9万家，2019年新增5.4万家。但是以此计算，中国有赞的客户留存率仅有47.8%。
然而，那时候有赞的客户留存率很低。很多客户和我们一样，玩不转就不玩了。这很大程度上是有赞并没有太多的配套服务去帮助客户玩转商城，也就是有赞有软件，但是服务是缺位的。
转变定位的有赞可以说是一个 SaaS 平台了，因为，有赞的定位变了，最大的变化就是提供了一整套的运营服务。
下面一张图是有赞的私域运营解决方案的全景图，可以看到产品组合下面支撑的都是服务组合。提供了基础交付服务、电商私域启动服务、门店私域启动服务、品牌私域经营咨询服务和门店私域经营咨询服务。
通过这些服务组合，能够支撑客户的私域运营。至于有赞能不能实实在在地帮助客户提高经营效益，就需要看有赞能不能真正将服务落到实处了。
四、我的经验分享最后，分享一下本人做 SaaS 的经验。我们做 SaaS 软件是会经常和客户交流的，遇到最多的一类问题是：“你们在 xx 方面有没有好的建议？”
每个客户的问题都是针对具体场景的，客户非常希望能够借助互联网软件解决他们的业务问题。能不能解决客户这些问题，很关键的一点在于我们能不能将行业的积累转为对应的服务输出。
实际上，我们那时候虽然销售的是软件，但是更多地提供的是一系列服务组合。比如软件实施服务，我们需要引导客户合理地使用我们的软件；比如咨询服务，我们会针对客户的某个场景，结合我们的软件给出解决建议；再比如功能升级，当客户提出一个需求时，我们有时候会结合行业的特点给出一个不同但更有效的解决方案。
对于行业的SaaS平台，如果仅仅是提供一个软件工具，那么一方面是软件的可替代性很强，另一方面是难以发挥相应的价值。
因此，SaaS 平台，最终呈现的一定是给客户感受到的服务，这类服务包括培训、咨询、甚至是参与到业务流程再造。只有通过软件+服务的形式帮助客户推动业务，降本效益开源才能留住客户，进而不断积累 SaaS 产品的客户，发展壮大。
作者：产品海豚湾；公众号：产品海豚湾（ID：pm-dophin-bay）
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