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卖牙膏牙刷的舒客要去香港上市了。
2月8日，舒客母公司薇美姿实业（广东）股份有限公司（以下简称“薇美姿”）正式向港交所递交招股书，拟赴港上市。
薇美姿这个名字或许在大多数人眼里有些陌生，但旗下的两大核心品牌「舒客(Saky)」及「舒客宝贝(SakyKids)」却在大多数商超里随处可见。
此外，薇美姿除了以这两大品牌为支撑，还把业务从牙膏、牙刷延伸到牙贴、牙线、电动牙刷、漱口水等，基本覆盖了口腔护理的方方面面。
作为薇美姿主要收入来源的成人牙膏，产品的均价在20元左右；成人牙刷系列价格也没有超过30元。所以其产品类型就决定了要走大众路线。
收入构成图
根据招股书显示，薇美姿的营业能力着实不低。在2019年、2020年和2021年前9个月的营收分别达16.62亿元、16.16亿元和12.3亿元；对应净利润5049.4万元、2.11亿元、亏损4.9亿元。
不过，对比在2015年营收就超过了20亿元，在2020年更是超51亿元的行业龙头云南白药牙膏，薇美姿的营收还是略差一筹。
业务模式
薇美姿的成长，离不开近年口腔护理行业的大发展。随着现代人对口腔卫生与健康的重视程度越来越高，口腔护理赛道也水涨船高，行业拐点即将到来。
去年以来，口腔护理行业融资不断，参半、美维口腔、Oclean智能牙刷、huggah呼嘎、BOP、牙博士等品牌先后获得资本加码。而这些冒出的新品牌背后，大多汇聚了红杉中国、高领、中金、软银中国、腾讯等明星资本。
资本的追逐、品牌的崛起，怎么看这都是一条热门的跑道。但与此同时，这也是一条竞争激烈的赛道。谁能在其中脱颖而出，到了今天，已不再是比拼单项环节的时刻了。
踩准了每一次市场的变革时机2006年，从蓝月亮出来的王梓权创办了薇美姿，他还拉上了此前在蓝月亮里的同事曹瑞安（如今担任总经理）。如果从任职时间以及职位上来看，曾担任销售总监的曹瑞安极有可能还是王梓权曾经的上司。
在薇美姿成立之时，中国的牙膏市场正处在被国外品牌垄断阶段，高露洁、佳洁士、中华、黑人四家品牌几乎瓜分了国内60%以上的市场份额。直到云南白药牙膏的横空出世，才打破了这一局面。背靠“国家秘制配方”的大旗，再加上“高价、高质、高利”的三高定位，云南白药快速打开了国内牙膏市场。“云南白药牙膏”推出仅一年就创下8000万元的销售额，直逼国外四家龙头品牌。
国产品牌的奋起直上，或许也刺激了彼时进入市场的薇美姿。为错开云南白药的定价，薇美姿打出了“高端做形象、低端冲销量”的战略模式。例如同样打着护理牙龈功效的红参护龈牙膏就定价为17.5元，而维C营养牙膏则定价为8.9元，这样的二元定价策略，反而为薇美姿赢得了占据市场的机会。
随后，在2013年，薇美姿又推出了早晚牙膏系列产品。但这对于当时的国内市场来说，显然太早。这样创新性的理念，在口腔护理领域从未有过。这也意味着薇美姿在推出产品的同时，也需要教育市场。
对此，薇美姿采取的策略是投入重金在营销侧，通过签约贝克汉姆、李冰冰等大牌明星作为品牌代言人，快速打出了品牌知名度。
2015年，薇美姿又推出了舒客宝贝品牌，定位12岁以下儿童的口腔护理赛道。而在营销上，也足够契合儿童群体，首先是与曾经打过官司的郑渊洁和解，和舒克贝塔IP展开联名。还与国际儿童IP迷你特工队合作，创作《迷你特工队－细菌大作战》等。
之后第二年，几乎与usmile、素士在同时，薇美姿推出了第一款电动牙刷产品。2019年上线了Saky Pro声波电动牙刷，并推出了与Hello Kitty等IP联名的儿童电动牙刷。
回看中国口腔护理行业的一次次产品突破，从国产的高端科研牙膏、到国产电动牙刷，再到漱口水、美白牙贴等新式口腔护理产品，薇美姿可以算是踩中了每一次市场革新的机会。
从2006年起家至今，薇美姿也积累下了涵盖牙膏、牙刷、漱口水、口喷、牙贴、牙线、牙线棒、牙间刷、舌刮器的9条产品线。而这些对口腔护理全线覆盖的产品线，自然也成了薇美姿为自己构筑的品牌护城河。
不过，翻看薇美姿如今的收入来源，可以发现占据了其近一半收入的，仍是起家时的成人牙膏。以2019年和2020年为例，成人牙膏分别占据了薇美姿总收入的47.8%、48.5%。而同期，舒克儿童品牌的收入则占据了11.3%、13.6%。
值得一提的是，根据弗若斯特沙利文数据，在中国儿童口腔护理市场中，以2020年零售额计，薇美姿以20.4%的市场份额，位居第一。但在2020年全部口腔护理企业中排名第四，市场份额为5.3%。
市场份额
随着未来口腔健康意识提升，儿童市场或许同样存在巨大的可能空间。特别是当新兴的国产品牌usmile等，还没开始在儿童电动牙刷这一细分市场发力时。
不稳定的生意链路薇美姿能够从拥挤的牙膏市场里走出，并且踩中市场的每一次痛点，已不单是靠定价策略和营销手段就能决定的了。还需要击穿其生意链路，从中需求答案并看到可能的危机。
想要赢得市场，首先靠的就是产品能够俘获用户心智。根据薇美姿招股书显示，52.2%的舒客消费者年龄在30岁或以下，并且65.6%的舒客消费者为女性消费者。所以薇美姿的研发也着重了女性消费者对于牙齿美白及清新口气的关注，而针对儿童群体，则采用更柔软的牙刷材料及果味牙膏等。
其次是生产方式。与大多口腔护理品牌类似，薇美姿也采用了轻资产的OEM及ODM模式生产。毕竟，根据微笑曲线理论，附加值最高的是两端的品牌营销和研发设计环节，底部的制造组装环节则是最低。
这一点上，从薇美姿的毛利也可以看出，从2019年、2020年到2021年前九个月，薇美姿的毛利呈现逐年递增趋势，分别为53.8%、58.1%和62.8%。
但是与此同时，采用OEM及ODM模式也意味着对于产品的质量把控并不如意。尽管薇美姿在招股书中表示，会在生产的各个阶段，安排质量控制人员对第三方制造商的生产设施、生产程序、所有原材料、半成品及组件进行现场检查，并定期进行抽样测试等。
但是在黑猫投诉平台上，舒客的投诉量就达57条。其中，关于产品质量的投诉，主要集中在电动牙刷充电时会发生自燃等问题。
而值得注意的是，薇美姿的前五大供应商并不稳定。例如在2019年时，排在第一位主要制造声波电动牙刷的供应商A，在2021年则不见踪影，而当年供应商A的采购额占据了总采购额15.2%。
根据招股书显示，从2019年、2020年到2021年前九个月，薇美姿向前五大供应商的采购额占总采购额42.5%、35.1%及29.0%。其中，采购额度最大的电动牙刷也在2021年前九个月，换成了牙膏管。
再次是渠道，薇美姿的渠道主要分为线上与线下。其中，线上包括天猫、京东、拼多多、抖音等平台上的32家自营网店及48名线上经销商；线下包括32个大客户，以及涵盖大卖场、连锁超市、个人护理店、母婴店、便利店等602个经销商网络。
销售渠道
随着国内电商及新型平台的日益发展，可以看出薇美姿在线上渠道的收益开始增长。根据招股书显示，2019年至2020年，薇美姿来自线上渠道的收益同比增长7%，从2020年9月30日至2021年同期则增长了14.0%。
此外，线上经销占比也呈现下降趋势。一方面是随着新兴平台发展，品牌自身的影响力增加，销售渠道更广；另一方面则是薇美姿的经销商同样不稳定。
截至2021年9月30日，薇美姿共终止了与17名线上经销商的合作，原因为其并未产生预期业绩。这样的问题在线下经销也存在，从2019年、2020年至2021年9月，薇美姿分别与499名、283名及208名线下经销商终止合作。
在线下渠道，从2019年、2020年至2021年9月，薇美姿的五大客户收入共占据了总收益28.8%、29.3%及24.3%。其中来自最大客户的收入分别占10.3%、9.7%及7.5%。可以看出五大客户的集中度，也呈逐年下降趋势。
最后是系统。借助各类数据化平台，分析消费者画像并配合产品研发，这也是薇美姿引以为傲的招牌之一。
关键先生君联资本口腔护理行业的火热，离不开资本的持续加码。明星机构的入局，更是将国产品牌的热度推到了高点，比如小米生态链里的素士，比如usmile背后的源码、高领，再比如创新工场、字节出手的参半。
而在薇美姿背后的资本，则大多绕不开“君联”二字。
根据招股书显示，君联茂林是薇美姿的第一大股东，持有15.57%股份。早在2014年，薇美姿的A轮融资时，君联资本就开始参与。
此后，君联茂林又牵线了惠州百利宏对薇美姿的投资。当时，君联资本、惠州百利宏、北京翰盈分别投资6700万元（占股17.87%）、500万元（占股1.33%）、300万元（占股0.8%），合计7500万元。计算可知，薇美姿估值3.7亿元。
2016年5月，这三家机构再次以同样的投资额对其进行A+轮融资，君联资本取得股权28.59%、惠州百利宏2.13%、北京翰盈1.28%。薇美姿估值就增至5.95亿元。
有意思的是，1个月后，四名高管（王梓权、曹瑞安、余立涛、杜宏）通过天津瑞鑫，也以同样估值出资9523.8万元换得16%股权。
而在薇美姿的B轮融资中，投资方兰馨亚洲与钟鼎资本的交易背后，均有君联茂林的牵针引线。
还是在2016年的7月，兰馨亚洲通过Oceanview Express接了天津瑞鑫的一部分股权，耗资2.5亿元，同时增资8904.7万元，最后取得股权17.44%。对应估值19.3亿元。
同年8月，苏州钟鼎和宁波钟鼎一起接了天津瑞鑫的一部分股权，分别耗资2952.4万元、1476.2万元，一样增资1047.6万元 、523.8万元，对应取得股权2.05%和1.03%。也就是说。钟鼎资本耗资6000万元，取得股权3.08%。这轮估值19.5亿元。
到这里就可以发现，这四名高管在这一轮提前套现了3亿元左右。两个月的时间，公司的基本面与行业均未产生明显变化，而估值却从5.95亿元翻了近3倍到19.5亿元。
因此，兰馨亚洲、钟鼎等大机构的出手，也同样令人费解——毕竟耗费巨资成了接盘侠，只能说薇美姿玩得一手好资本牌。
因利而来也会因利而去。招股书披露到，兰馨亚洲和钟鼎资本分别于2020年中旬申请司法冻结了三名创始人资产，直到去年3月才和解。
代价是薇美姿成立员工股权平台接盘一部分机构手里票，接盘兰馨亚洲6072.2万元、1071.6万元。
来源：招股书
去年8月，基石资本通过芜湖鸿天接盘了君联资本和北京翰盈的股权，分别买了7657.2万元、342.8万元。取得股权2.8%，对应估值28亿元。
除了君联资本，另一个值得关注的人物是薇美姿非执行董事康毅。招股书显示，康毅曾任职宝洁、联想、君联、凯辉投资等。
在薇美姿的资本化道路上，康毅的身影出现得并不比君联少，他先后带来了珠海沄舒及珠海沄舒二期、华峰卓越、天津达赫乐、嘉兴文竹、青岛图灵、芜湖鸿天等资本。
资本的追捧，无疑带火了口腔护理这一赛道。中国口腔护理市场零售额由2016年的496亿元增至2020年的884亿元，复合年增长率为15.5%，预计于2025年将达至1522亿元，自2020年起复合年增长率为11.5%。
这条隐形千亿级赛道的出现，离不开消费升级与健康意识提升的助推。而这般庞大的市场需求，也反推着多元化产品的革新。
一方面，随着Z世代年轻人成为消费主力，他们除了追求产品功能与性价比，也开始瞄准了产品外观设计以及品牌故事；另一方面，也要求品牌们能够在产品端踩准契合的场景，例如便携式、非膏体等新品类。
这也意味着，除了在营销端下功夫，还需要在产品研发上花心思。据了解，从2019年、2020年至2021年9月，薇美姿在研发上的投入分别为3460万元、3540万元、1940万元。并且目前已积累了112项专利，其中45项为发明专利。此外，还设立了七个专业实验室，包括一个细胞实验室及一个微生物实验室。
而在营销端，涵盖线上线下渠道推广和广告开支，薇美姿从2019年、2020年至2021年9月的投入，则分别达到了5458.62万元、4806.65万元、3865.13万元。对比来看，则显得研发投入略显不足。
不过研发投入是一方面，而能否在激烈的市场竞争中厮杀而出，却是另一番计较了。
拆分薇美姿所处的市场，占据了主要收入的成人牙膏，目前不论是功能性还是营销端，各家之间已渐趋同质化，并且，牙膏市场的份额已基本稳定。那么未来市场的增量空间，就更多会体现在电动牙刷、冲牙器、漱口水这类新式口腔护理产品上。
而在这些新型产品的市场，一方面是如飞利浦、李施德林等老牌国际品牌早已占据了半壁江山；另一方面是如usmile、参半等国产新锐品牌后起直上。当蚂蚁市场的空白已经被逐步填补，品牌之争的厮杀也就正式开场。
不再具有定价策略优势的薇美姿，是否还能靠产品与营销打动越来越“挑剔”的年轻一代消费者，就有待时间交出答卷。
本文来自于“潘潇雨”，作者：潘潇雨，36氪授权发布。
记者｜张乔遇
近日，天津美腾科技股份有限公司（简称：美腾科技）科创板上市进程进入一轮问询阶段。
美腾科技是一家以提供工矿业智能装备与系统为主体业务的科技企业，核心产品集聚感知、分析、推理、决策、控制功能。公司的智能装备与系统产品成长于煤炭，目前已经向有色、非金属等矿业扩展。
报告期内（2018年至2021年1-6月），美腾营业收入分别为1.33亿元、2.62亿元和3.05亿元；净利润分别为1525.52万元、7272.11万元和9058.57万元。智能装备收入、智能系统与仪器收入为公司主营业务收入的主要来源。报告期内，上述销售收入占公司主营业务收入的比例均在90%以上。
一轮问询中，上交所对美腾科技与大地公司的关联交易、销售人员及管理人员薪酬等17个方面给予关注。
低价售出、高价采购大地公司装备美腾科技有限（美腾科技前身）系2015年由李太友、大地公司、谢美华、王冬平、梁兴国、张淑强、曹鹰、邓晓阳、刁心钦共同出资设立，其中谢美华、王冬平、曹鹰、邓晓阳、刁心钦均为大地公司的关联方。其中，李太友、梁兴国及张淑强三人在2015年设立美腾科技有限前均在大地公司及其关联方处任职，李太友离职前任大地公司副总裁。
截止招股书签署日，大地公司持有美腾科技12.89%的股份，谢美华、王冬平分别直接持有大地公司9.14%、7.08%的股份，并分别担任大地公司的董事长和经理，谢美华持有公司3.25%的股份，王冬平持有美腾科技2.96%的股份，曹鹰、刁心钦分别有公司3.87%的股份。
报告期内，大地公司分别为美腾科技的第三大、第一大、第一大客户，美腾科技向大地公司销售收入占当期营收的比例分别为18.69%、24.56%和20.56%。主要合作模式为大地公司作为煤炭加、工企业的工程总包商，按照项目的整体要求向美腾科技采购相应的智能分选设备。
此外大地公司还是美腾科技2018、2019年的第一大供应商、第三大供应商，公司与大地公司经常性关联采购总额分别占当期营业成本的18.70%、4.95%和2.17%。
美腾科技与大地公司之间的关联交易存在销售产品的价格略低于向非关联方销售产品的价格，采购价格高于向非关联方采购价格的情况，受到上交所关注。
根据问询函的回复，报告期美腾科技向大地公司低价销售TDS产品主要发生在2019年，价格差异较大的为TDS（三产品）设备和TDS18，这两类产品销往大地公司与其他非关联方的价格的差异率分别为-48.64%和-38.00%；但毛利率相对较高。
针对TDS（三产品）设备定价较低的原因，美腾科技解释为向非关联方销售的项目包含向非关联方销售的项目三，该项目主要基于客户所在煤矿的煤质进行三产品智能干选设备的研发，难度较大。对于TDS18的定价较低，公司则表示主要原因是向非关联方销售的项目九十五中包含了部分动筛车间改造，导致其对应的合同总价较高、毛利率较低。
对于2018年采购价格较高的原因，美腾科技归为公司成立时间较短，主要产品还处于市场开拓阶段，而大地公司能在当时采购业务量较小、定制化程序较高的状态下提供质量更优异、产品细节更可靠、达标程度更高的产品。
此外，上市前，美腾科技还与大地公司股东存在多次股份代持的情形。具体为，2015年美腾科技设立时，大地公司股东谢美华、王冬平作为创始股东分别持有美腾科技12.5%的股份。2016年6月，谢美华、王冬平与李太友形成代持。
2018年12月，美腾科技增资，李太友代谢美华认缴297万元，代王冬平认缴270万元。2021年1月股份代持解除前，谢美华、王冬平所持有发行人股份分别由李太友和美腾资产代持，代持解除后，谢美华持有美腾科技3.25%的股份，王冬平持有美腾科技2.96%的股份。
此外，在美腾科技收购智冠信息少数股权前，谢美华还代李太友持有170万元出资额，后经双方协商，谢美华代李太友持有的智冠信息出资额由170万元调整至150万元。
对于股份代持的原因，公司解释主要为避免拟上市公司和其董事、高管之间存在共同对外投资而影响其上市的情况，因此由第三方代为持有股份。
销售、研发人员薪酬变动遭关注报告期内，美腾科技的销售费用金额分别为1707.54万元、2764.46万元和3666.94万元，主要由职工薪酬和售后服务费构成。
美腾科技销售费用占营业收入的比重分别为12.83%、10.57%和12.04%，低于同行业泰禾智能（603656.SH）、美亚光电（002690.SZ）、光力科技（300480.SZ）、精准信息（300099.SZ）、天准科技（688003.SH）等公司的平均水平15.27%、15.91%、13.86%和15.68%。
2018年至2020年，美腾科技的销售人员人均薪酬分别为为24.78万元、24.63万元、26.47万元，却高于同期同行业可比公司平均水平20.29万元、20.13万元和20.41万元。
公司对此解释：客户集中度较高且目前仍处于发展阶段，主要采用直销模式，因此美腾科技的人均销售额相对高于同行业可比公司水平。
此外，美腾科技2019年研发人员薪酬的上涨也同样受到了上交所的问询。
报告期内，美腾科技的研发费用金额分别为2662.03万元、3488.59万元和4100.89万元，占营业收入的比重分别为20.00%、13.34%和13.46%。研发费用主要包括职工薪酬、材料费等。
2019年，美腾科技的研发人员职工薪酬从2018年的1929.84万元增长至2019年的2834.32万元，同比增长了46.87%。
对此，上交所要求公司分析报告期内研发人员职工薪酬显著增加的原因。美腾科技表示，一方面由于公司的研发项目增多，研发任务加重，研发人员数量相应增加。另一方面，2019年，公司营业收入和净利润较2018年分别增长了96.57%和593.91%，经营业绩良好，研发人员的平均薪酬亦有所提高，从而导致研发人员总体职工薪酬较2018年增长。
文｜谢芸子
编辑｜潘心怡
封面来源｜IC photo
不同时期的不同话题总能让大众聚焦“程序员”这个庞大群体，争论到最后，落点都在把大部分职业远远甩开的薪资上——2020年猎聘数据显示，北京程序员的平均年薪已达到24.3万元，食物链顶端的人“年包”百万也并非遥不可及。
但高收益往往和高风险划等号，大厂程序员的身份宛若一道“围城”。一边是频繁被提及的“35岁危机”、“裁员 ”、“内卷”的职场焦虑，一边是苦苦尝试却得不到响应的敲门声。
为了拿到入场券，总有人愿意花钱“镀金”，动辄几万元的学费成为一笔投资，抑或是一场加了杠杆的“赌博”。
也正是这种“想走捷径、赚快钱”的需求，催生了一门听上去不太主流，也不太“性感”的生意——IT教育培训，不管是在北京还是美国硅谷，这门生意都更多以互联网“附属品”的姿态扎根壮大。
在北京这一互联网重镇，各培训机构的网点密集散落在中关村、望京、西二旗等写字楼里。穿着讲究的销售向前来咨询的人们稳定地输出一套常年不变的话术，描摹在一个大厂林立，小厂遍地走，技术岗位需求比比皆是的超级大都市里如何可以生存得更加光鲜亮丽。
“现在C++不是很吃香，没有经验的小白，学的都是JAVA或者Python。Python起初工资也就一万多，但后期没有上限。”
“以你的资质去大厂很有机会，我们和学员签订就业协议，并和70%的互联网公司都有合作，找不到工作学费全退。”
“能不能去字节跳动？自己投简历当然难，但我们有渠道，实在去不了字节跳动去外包厂也一样，很多时候外包厂挣得更多。”
“环球影城你知道吧？你看这是学生和我的聊天记录，他刚跳到环球影城，年薪已经50万了，还在问我能不能推荐人才。”
于是在来访人的想象中，自己正戴着大厂的工牌，身处科技感四溢的现代化办公楼里飞速写代码；现实中，望见的却是销售蠕动着的嘴唇喋喋不休，耳边不断传来的是大厂裁员的消息。
弄潮逐浪者赢得喝彩无数，被浪潮裹挟前行或是在成功者阴影下用力奔跑的人却鲜有人记录。互联网给这些人营造的，究竟是一场易碎的海市蜃楼，还是你我皆可有的光明未来？
“大厂梦”难圆被困在化工国企销售岗位一年后，李威被某IT教培机构的广告击中了。
“与企业有合作”、“有内推通道”······这些字眼像有魔力一样，让毕业于某985高校的李威重新规划职业生涯。
经同学介绍，李威报名了光环国际的培训课程。一个班级30到40人，4个月脱产的教学周期，学费2万元出头。在李威的观念中，凡是有志向的程序员都有进“大厂梦”，这自然也成为了他的职业目标。
和李威的出发点相同，就读于某211院校土木工程专业的杨浩也希望借助IT培训进入明星互联网公司“改变命运”。杨浩选择了“达内教育”的课程，理由简单粗暴，只因其就业协议承诺“找不到工作学费全退”。
如果把目标设定为“进大厂”，IT培训也从如何掌握一门“人无我有”的技术，变成了“人有我优”的人才供应端赛马，陪跑成为一种常态。
杨浩很快发现，同班同学的质量过于“参差不齐”，“几乎一半都是从河北某专科院校一辆车拉来的”。当然，参加培训的确有进入大厂的可能，“一个班最多一两个”，且幸运儿大多毕业于名校，就读的是计算机、物理或数学专业。
与一股冲动闯进“跑马场”的杨浩不同，李威培训结束后，不由觉得当初太过轻信了机构的宣传口号。尽管学习了4个月Python，但在很长一段时间内，他化工专业出身的简历都石沉大海。
被重新推向就业市场之前，李威感觉自己被精心包装了一番。来自班主任的叮嘱他照单全收——面试尽可能穿正装，“上次有一个男生帽衫领子都黄了”；打印简历要选择彩印，“你们未来都是一个月赚一万多的人，不要一两块的成本舍不得付出”。
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因为结业数月后仍找不到工作，出于无奈，李威选择了“简历造假”，据他所言，“这在培训机构十分常见”。李威发现，对于“跨专业”或“跨行业”的学生，很多机构都会帮助其杜撰一个小企业的工作或实习经历。“这个小企业多半是在外地，这样真实的信息很难被查到。”
杨浩报名的达内教育，属于业内的“头部机构”，为了提高就业率，除了签订就业协议外，达内还会定期举办“双选会”。但双选会更多是名不见经传的小企业，开出的工资低于市面水平的20%，“几千块的薪酬远没有机构所说的至少一万到手”。
简历造假后的李威最终去了家无名气的小企业当了个“洗澡蟹”，几经辗转，第四份工作才如愿入职百度。由于薪资、起点较低，他在百度的工资、职别都要落后于小四岁的后辈。“我这几年一焦虑就去牛客网刷题，很多人说我这个现象是薪资倒挂，但能让保住现在的工作已经感恩戴德。”
众多和36氪交流过的学员都表示，只要能够坚持下来四个月的“填鸭式”教学，超过九成的学生都能找到工作，但这份工作是否真的令人满意又是另一码事。
在销售口中，培训机构的课程“短平快”，“企业需要什么就教什么”，学员所学能满足企业的“实操”需求。但大企业招聘都有一套标准化的程序，与是否参加过培训相比，应聘者本身是否来自名校更为重要。
另外，某培训机构宣传册上标榜“华为百度，认证直通”，更多是一种文字游戏，基本等于“华为、百度承认的外包团队。”
数据来自工信部，36氪整理制图
在招聘方对36氪的反馈中，仅拥有IT培训经验并不是一个优势。
“我自己是培训机构出来的人，但招聘的时候依然会对培训机构有排斥。”某创业公司的技术中层对36氪直言。在他看来，培训机构的学生简历套路实在太多，除杜撰的短期工作经验外，也存在更多的项目包装。“这也是我基本不录用一年工作经验程序员的原因。”
他还表示，业内对仅有IT培训背景的候选人普遍存在一种“刻版印象”，即培训机构的学生或能写出代码，但不明就里，没有计算机的思路和基本素养，整体水平不如本专业出身的学生。
此外，有长年技术岗位招聘经验的HR也向36氪透露，面试官很容易通过简历中项目的经验、应聘者笔试答题的思路筛选出哪些求职者是机构“批量生产”的。这些应聘者“项目经验雷同、撰写代码的思路也类似。”
该HR介绍，就算是创业公司以及更多小厂，对技术人员的要求也越来越“卷”。“你不仅需要懂得开发，还要会测试、懂得前端后台的数据应用，小公司越来越希望招到一个有工作经验的、复合型人才。”
BOSS直聘研究院院长尝濛也对36氪证实，市场对工程师的职业素质要求在提高，不仅体现在技术水平，也体现在人际沟通、业务思维、项目管理等综合素质上。而在人工智能、云计算这些热门的前沿技术领域，接近60%的岗位都要求硕士及以上学历。
乱象背后目前看来，一线城市IT教培的课程费用更多在2万至2万5千元左右，课程时长4个月，高昂的学费也让部分学员望而却步，“培训贷”也由此诞生。
大四的时候，青岛某理工大学的王盟曾通过投递简历找到一份“实习工作”。但入职后，王盟被告知，需要通过IT课程培训提高自己的编程能力，培训费用以王盟的名义贷款，公司许诺每个月帮其还款，涉及金额达到1万多元。
入职后，王盟很快发现这家公司根本就是“挂羊头买狗头”，以工作的名义诱骗学生贷款培训，但以个人名义签下贷款协议，学员往往投诉无门。而该企业也仅替王盟交付了2000多元的费用，后期的贷款王盟工作后偿还了一年。
在很多二线城市，像王盟这样被“以招代培”坑了的消费者并不少见。
打开黑猫投诉，涉及IT教培行业的条目众多。其中，关于达内科技的投诉高达1200余条；传智教育的投诉30余条；汇众教育的投诉量为15条。投诉内容，更多涉及“以招代培、诱骗培训贷、退费困难、虚假宣传”等。
尽管频频成为被投诉对象，但很多时候，名声受到拖累的IT教育机构也是“受害方”。
据某汇众教育高层人士回忆，“去年我们发现，天津一个校区一个月招生带来的营收就达到100万元，我们入住校区调研，发现是以简历招聘的名义忽悠学生参加培训，走贷款的流水。”
该人士告诉36氪，对于这种现象，一旦发现，汇众立即禁止。尽管有的机构是真的给学生发钱，但杠杆风险太大。
实际上，汇众教育在2018年、2019年的时候也尝试过与金融公司贷款合作的方式。“那两年汇众60%-70%的付款方式都是贷款，但这一比例在一年后大幅度降低，汇众也不再与金融公司合作。原因在于，企业要自己承担学生赖账、坏账的风险。”
达内教育财报数据也显示，2020年,其从金融机构获得的贷款转介服务费收入为780.1万元，但也正是在这一年，其坏账准备金达到了920万元，假设每名学生的平均学费为2万元，预计可能至少会有460名学生贷款逾期。
36氪据财报数据整理制图
而培训贷的模式不难拆解，金融机构主动找到教培企业，为学生提供贷款服务，教培企业也会从中间获取“介绍费用”。
对于刚毕业的学生而言，短期内的贷款或可解决学费的问题，但若后期工作不如预期，也将面临一定的还款压力。以达内教育合作的金融机构度小满金融为例，在APP端，其最低年利率为7.2%。以2.3万元的贷款额度计算，学生就业后每月的还款金额在2000元以上。
对于IT教培机构本身，“培训贷”之所以较为流行，更多还在于其自身发展困境带来的紧迫感。
作为IT教育赛道最早上市的企业，曾经是行业“扛把子”达内教育正面临窘境。
2019年4月，达内教育爆出财务造假事件，其独立审核委员会发现，达内教育内部存在腐败行为，公司与员工或其家属存在向第三方输送资金或其他利益的迹象。
受此事件影响，达内教育股价缩水85%。次年4月，达内教育发布重新审计后的2014年至2018年业绩报告，累计五年虚报营收6.36亿元。2020年12月，达内宣布私有化计划。
但实际上，在达内财务造假事件以前，其发展就陷入连年亏损的窘境。究其原因，除居高不下的获客成本与人力成本外，也有业内人士向36氪表示，其业务层面也“铺得过大”，从IT教育延伸至UI设计、室内设计、短视频运营、电商运营等，“但教学质量不能完全保证。”
与此同时，疫情的到来也给到达内教育较重的一击。据其财报显示，2020年，达内教育成人教育业务注册总人数为8.34万，同比下降23.30%。据达内回应，学生注册人数的下降更多受疫情影响。
一名IT教育培训行业高管也向36氪表示，销售人员说服一个学生购买课程的时间成本正变得越来越长，甚至要一年左右的光景。而在这个过程中，学生也很有可能被其他机构截胡。
在该名业内人士看来，IT培训成本逐年增加的主要受K12的推动。
伴随早年K12竞争的加剧，广告费用水涨船高，且与K12的市场规模相比，IT培训要小很多，获客精准度也不高，这也是获客成本居高不下的原因。据上述人士透露，“K12赛道一名学员的获客成本达到2000至3000元，IT培训的获客成本则在7000至8000元。”
2013年，达内的销售和管理费用为2.96亿元，至2019年，这一数字达到最高的18.43亿元。
但达内另一边的销售净利润率却一蹶不振。财报数据显示，达内教育在2019年的销售净利润率为-50.64%，而销售净利润率更多说明“销售费用”的投入能否带来同比例的增长利润。
36氪据财报数据整理制表
多重挤压之下，不断提高的课程单价成为一种必然选择。2019年，达内教育将某些大城市部分课程的标准学费提高了2000元至3000，每门课程的标准学费在19800元至26800元之间。而在更多二线城市，达内仅为视频授课，价格费用却与线下相当。
寒冬下的转型“不要叫我程序员，听上去像个搬砖的，请叫我工程师。”在微博任职8年的蒋冰一直认为，在中国，程序员的职业价值被低估了。
蒋冰把自己的工作比喻为“给高速运行中的火车换轮子”，在他看来，就算是“古典互联网”发展到了一个阶段，也需要不断开发新的需求来吸引用户、保持粘性。当用户到达一定量级，总是会不定期地出现一些突发事件，原有的架构或者技术方向需要改进，这需要大量的人力。
在蒋冰的观点中，IT从业者越来越卷的原因，除了互联网红利见顶，也在于中国互联网企业没有形成真正“程序员文化”，更多的是销售业绩导向，未来这一趋势很可能会被迫改变。“实际上在美国硅谷，很多华人为了留下来工作同样会参加IT教育培训，但求职相对容易、薪资也更加可观。”
无论是微观层面还是宏观环境，互联网行业的气候都在在变化，想要求变的IT教育机构也必须不断进行自我调整。
据达内教育IT学院高级教研总监周华飞介绍，其toB的“企业定制业务于去年有所发展”。在杭州、南京等更多二线城市，互联网大厂会主动找到达内，希望其定期为其地方子公司输送“量身定制”的人才。
就周华飞所言，进入2021年以来，企业对于专属人才的定制需求特别强烈。在近期，达内和华为总代、360等都在洽谈企业定制班。
“我们每成功输送一名学员，企业就要给我们一定的费用、承担一部分的培训成本。”周华飞告诉36氪，且只要与企业沟通得当，给到学员公允的薪酬体系，就不存在“压榨学员价值”的情况，这也更多意味着，教培企业可承担了部分“猎头公司”的职能。
此外，达内的青少年素质教育业务有一定增长。2015年，达内推出少儿编程品童程童美，并逐渐压缩成人教培业务的比例。
从达内教育2021年二季度财报来看，报告期内，其总收入达到5.82亿元，同比增长75.47%。其中，成人职业教育业务收入为2.929亿元，儿童及青少年素质教育业务净收入为2.894亿元。
与此同时，达内在报告期内的经营亏损达到9070万元，相比去年同期的2.949亿元亏损大幅缩减。
36氪根据财报数据整理制图
与达内调整的方向不同，刚上市不足一年的传智选择在教学时间与难度上下功夫，将4个月的课程时长延长至6个月。理由在于，要更好地适应市场对技术人员的需求。
传智内部人士向36氪透露，其70%的学生通过“口口相传”选择传智，这就极大程度上降低了获客成本。
达内、传智、光环国际2021年中报营收情况，36氪根据财报数据整理制图
从汇众教育的发展看，其从一开始就聚焦游戏、影视培训，这就与达内、传智、千锋等一众以“软件”培训的企业拉开差异。且在更多业内人士看来，游戏开发更垂直，也没有软件行业那么“卷”。或也因此，汇众教育受游戏行业的认可度更高。
达内教育告诉36氪，目前首月的就业率达到85%以上，毕业后三个月就业率都能够达到98%。传智教育则表示，今年可以是过去四五年最好的一年，平均就业率在96%，学生的薪酬水平比去年多了两三千。
抛开互联网大厂的激烈竞争不谈，IT行业整体来看一直是“就业大户”。据前瞻数据研究院的报告，即使是低谷的2018年，IT行业的人才缺口仍有百万人，且金融、传统产业对IT人才的需求也持续存在。
BOSS直聘尝濛的观点是，近十年来，程序员群体的专业背景本来就在多元化发展，技术方向也在不断裂变，很多领域都非常欢迎复合背景的求职者，最典型的例子就是金融科技，因此，计算机专业并不是一个必选项。大量的 STEM 专业，甚至社会科学专业出身的人，都有不错的编程训练，经过一定的准备就能够从事工程师工作。
另据弗若斯特沙利文报告，受中国政府政策的大力支持，未来会有更多教育机构与IT服务提供商结成合作伙伴关系，这将推“中国IT增值教育服务”的市场规模于2023年达到148亿元，自2018年至2023年的年复合增长率为17.5%。
数据来自弗若斯特沙利文报告，36氪整理制图
也因此，在政策和资本的双重加持下，职业教育成为了2019年资本寒冬下少有的“新风口”。
2021年以来，奈学教育、51CTO、开课吧等先后完成多轮融资，传智教育成功登陆深交所，腾讯、字节跳动等巨头企业也将触角伸向教培领域。
36氪根据公开资料不完全统计、整理制表
资本再热闹，时代的尘埃落在个人身上又是另一个故事。
即使拿到了大厂的入场券，也并不意味着程序员生涯就能够一路“顺风顺水顺财神”。不想被末位淘汰，想要更好的年终评级——人们的职业焦虑并不会因为“身处何处”发生改变。
从达内接受培训后，当上程序员的杨浩明显感觉到力不从心。“一是技术水平明显不如计算机专业的同事；二是年纪大了，颈椎也无法承受。”
“洗澡蟹”李威翻身后，确实感受到了大厂更好的技术水平与研究氛围，但这也让他压力倍增。“我有一段时间每天都在想，今天有没有学到新知识，有没有比昨天稍微进步一点，感觉更像是高三。”
和众多程序员接触下来，36氪接受到的信息流汇成的共识是——即使进入大厂，年薪50万或是100万更多是一种幸存者偏差，周围也有同行最后去开了滴滴。但至少在目前，如果你的家庭没有办法给你更多的助力，成为一名程序员依然能让你快速积累一笔小钱。
正如传智教育董事长黎活明曾公开表示的那样，“寒门落榜生的未来不止是烹饪和汽修”，当中国的互联网脱离草创时期，程序员依然是“寒门学子”最好的出路之一。
（文中杨浩、李威、沈鹏、蒋冰皆为化名，作者宋新澳对本文有贡献。）
