社区团购的开展首先需要的就是社区团购小程序，其次就是团长招募，拥有商品和较为全面的供应链，这都是是必不可少的。其中，社区团购小程序是重中之重也是必不可少的一环，当然也是主要需要花费的地方。
一般来说，商家可以以较低的成本购买现成的社区团购小程序，通常价格在几千到几万之间。购买后，商家可以直接做好相关配置更改并完成团购平台的上线，这对于一般商家来说方便快捷，可以满足大部分的需求。
但如果需要定制开发则需要较多的成本，通常从几万到几十万不等，这取决于商家对小程序的需求。要求越高，成本越高。
当然，商家还需要花费一定的成本来招募团长，供应商以及物流和分销。但是，由于社区团购是一种预售+自提货的方式，因此商家可以拥有较多的资金流，来开展社区团购业务以及活动的促销上。
商家应该如何选择正确的社区团购小程序
在选择社区团购小程序的过程中，商家应主要查看小程序可以支持的功能，还需要考虑小程序的安全性和稳定性，可以提供的售后服务等。
1）选择功能丰富的社区团购小程序
商家需要选择更加丰富和实用的功能，需要能够满足企业在运营管理中的需求，还需要能够为用户提供更加丰富且简单实用的功能。小程序的功能是商家企业选择小程序时必须考虑的因素之一。
2）选择一个安全稳定的社区团购小程序
小程序的安全性和稳定性，决定了平台安全是否得到保证，以及平台是否可以稳定运行。因此，商户在选择小程序时还需要注意这些，小程序需要具有很强的承载能力，并能够保证数据的安全性。
3）选择一个具有完善售后的小程序
售后服务可以解决商家在运营或小程序运作中的一系列问题，因此商家也需要注意选择售后服务更有保证的小程序提供商，这也对后续的运营更加方便有利。
虽然理论上，每个人都能够借助“通用电商系统”，设立起自己的“B2C”网络商店；
但从全球互联互通的互联网世界当中
成功获取到用户，就是截然不同的另一回事了
对大多数作出这种努力尝试的人们而言，几乎可以肯定，他她们大概都会遭到失败。
硬件服务器好买，或者采用云服务其实也未尝不可；
应用程序的开发，从浑然趋同的功能来看，似乎购买也并非难事
但最终，恐怕
根本不会有几个用户会“买账”
、选择在我们创业者架设的小型平台上面下单消费。
以我们自己的消费决策来看，为何不前往一个规模更宏大运行更成熟的市场、而偏偏要选择那些供应商更少商品品类也更少的小型电商平台呢？
对于“毫无距离成本”的互联网服务而言，一旦平台规模优势形成、一旦用户消费习惯被养成，此时
再要逆转这种局面，难度无异于登天
要将琳琅满目的商品聚集到一个市场当中来，将不计其数的商家（以及消费者）共聚一堂，实在实在不是件多么容易的事情。
对其他商品来说不容易；对生鲜食品来说，更不容易。
其他商品的消费频率毕竟还很低，但
对生鲜食品来说，因为消费频率更高
，从而让习惯养成后也会变得更加顽固——因为改变消费习惯的成本实在太高了。
更遑论，我们许多的电商平台、社区团购平台，其实还都
随着经营时间的增加，不断积累起更加丰富的管理经验、让自身平台规则趋于更加完善
在这种情况下，新入局的那些“社区团购小程序”，又有什么理由“虎口夺食”取得成功呢。
互联网世界里的成功，普遍都显得有些“疾风骤雨”
；一个崭新的想法，必须同时借助资金支持，在别人还没理解到的时候，短时间内就迅速取得成功。否则的话，在巨头普遍跟进到一个领域之后，这个领域自然也就不会有新加入者的任何机会了。
定制需要麻烦专业的团队去开发需要高昂的费用和时间的，而且还不一定实用，建议你去点点客小程序看看，不仅全行业覆盖小程序还免费
社区团购就是真实居住社区内居民团体的一种购物消费行为，是依托真实社区的一种区域化、小众化、本地化的团购形式，通过社区商铺为周围（社区内）居民提供的团购形式的优惠活动，促进商铺对核心客户的精准化宣传和消费刺激，实现商铺区域知名度和美誉度的迅速提升，对商铺的营 销产生重大效果。
消费者在微信商城下单后，平台总部根据分散的团长汇总后的订单明细；再次进行统一采购，整合小批量订单为大规模订单，以更低的价格完成采购任务；然后发货至团长处，消费者线下自提完成购物流程。团长甚至不需要租赁高额的店面，可以是自己家、车库、小区休息广场，只需一个稳定的提货地点，就可以完成交易。且线上完成支付，资金即时到账。
搞社区团购需要做一个功能全面的社区团购小程序，实现以社区为节点，通过招募社区团长，然后以微信群及小程序建立销售渠道，批量发货，线下自提。从流量获取、商品损耗、物流等方面极大地降低了成本。
随着5G时代的到来，短视频的传播速度和效益让“网络直播”这种新兴的信息传播手段在各类平台发展迅猛。淘宝、抖音、快手、京东及其他社交平台均有涉及园艺内容的直播。“园艺达人”通过抖音、快手等平台营销出一波波网红花卉。
直播流量加成传统电商平台
2019年天猫双11全天成交额达2684亿元。巨大成交额的背后，是电商直播的火热发展。天猫和淘宝鲜花园艺类目下双11热销店铺有：花点时间旗舰店、子乐湾旗舰店、flowerplus旗舰店、海蒂的花园成都总店、美乐棵旗舰店、虹越官方店、天狼月季、种花王大爷等，多数电商在双11期间都进行了直播卖货，4家淘宝店铺在日常销售中都有自己的直播间。
海蒂的花园成立于2010年，最初以线下交易为主，2014年出现瓶颈期后，2015年开始主攻线上交易，做起了淘宝店。目前，海蒂的花园90%的业务在线上达成。今年在新冠肺炎疫情阴影笼罩下，海妈一直坚持直播，与大家分享园艺和生活，粉丝一个月增长50万，线上销售也在快递开通后第一时间恢复开展。海蒂园艺品牌和海妈个人IP的打造是海蒂的花园成功的关键。海妈有可爱幽默的人设，有扎实的专业知识，有爽朗的个性，看过她视频的人都会记得她的笑声。主播由内而外散发出的亲和力和感染力，对粉丝有着持续的吸引力。而且海蒂的花园一直在微博、微信公众号等平台发布原创图文、短视频内容，积累了较高的粉丝基础，再做淘宝直播，很快就引入私域流量为新平台增粉。海妈说，传统电商做起直播并不容易，营销团队要八九个人，从文案编写到拍摄、视频剪辑都需要专人。同时还要保证高产出，达到一定的饱和度，每天完成3条视频更新，微博、微淘保证每天推送，微信公众号每周更新。必须通过高强度的持续露脸去吸引流量和粉丝，保持在平台排名，否则会淹没到网络洪流中。
▲天狼月季明星产品“棒棒糖”月季
QQ群、论坛时代，天狼月季创始人姜正之就非常活跃。他在群里、论坛里给花友解答种养问题，因为制作了“天狼说月季”系列视频而广受欢迎，收获了第一波的网络知名度。再经过微信公众号、微博等自媒体平台的推广，2015年姜正之成立园艺公司，建起种植基地，做起“天狼月季”淘宝店。目前，“天狼月季”淘宝店拥有50.8万粉丝，年营业额的90%通过网络销售实现。去年4月，“天狼月季”开始做淘宝直播，包括植物上新、好货分享、优惠福利日、品种鉴赏等诸多内容，从最初的一周播4次，一次4小时，到现在的每天播2~4场，每场3个多小时，每场的阅读量也从两三百增长到2000多。“我们的淘宝客户已经不能满足于从图片和文字介绍中了解产品，不少人更愿意待在直播间与主播互动，直观真实地了解产品特色，发现自己感兴趣的新产品，并且获得优惠。”姜正之说。自2016年网络直播兴起至今，其发展趋势开始向垂直类目转变，领域细分化对用户的定位更加精准，更有利于优质内容向盈利需求的转化。淘宝直播在淘宝平台上的渗透率在迅速提升，直播已经成为商家越来越重要的销货通道。
主营多肉植物的青岛慢悠花房开通淘宝直播也不到一年，目前他们有两个直播间、4个主播，每个主播每天直播4小时，还有4个助理、两个后台，整个团队20多人。“直播带货的销售模式形式新颖、互动性强，线上销售能力节节攀升，形成多肉销售新阵地。”慢悠花房负责人赵辉介绍。直播的出现对其他营销形式产生了不小的影响，同时也催生出了新的营销内容。不同平台都有自己的规则和粉丝群体，商家对各平台要有一定的掌控。“我们以前通过微博、微信公众号等平台积累的粉丝还需继续活跃，合理利用平台间的转化、引流，能为有效直播助力。园艺消费易受到视觉感官的影响，商家需要为消费者创造更多的购买机会，可以用园艺产品的场景应用吸引消费者，从而促成购买。”赵辉说。
▲慢悠花房展示精品多肉
今年疫情期间，京东鲜花紧急组织起来的“助农直播卖花”项目让京东直播走进大众视野，快速获取了一大批流量。“直播线上下单，产地直发终端用户”的模式帮助疫情期间断了销路的花农减少了损失，解决了花农的燃眉之急。杭州含郁花卉有限公司总经理魏欣杰就参加了“助农直播卖花”，第一次尝试用直播的方式推销基地的郁金香。直播间的“小魏”讲起自己的郁金香头头是道，品种特点、价格、瓶插养护窍门都做了详细介绍。2018年，魏欣杰从浙江大学园艺专业毕业后，就来到安吉乡村创业，在农创合作基地承包50亩土地建花圃大棚种植郁金香，带动村民一起致富。“按照计划，基地的郁金香是在春节前后上市，一部分用于花店采购，一部分做乡村公园景观的装扮。疫情让产品销路突然受阻，在得到参加京东鲜花助农直播的机会后，我们的小团队迅速学习、组织实施，还雇了10多个村民帮忙采收、包装、发货。第一次做直播有些紧张，依赖于专业知识的积累，收到的效果还不错。这次经历让我们有收获，也发现了做直播电商的不足，作为年轻人，我想还会继续尝试下去。”魏欣杰说。
▲魏欣杰在京东直播卖郁金香
昆明花艺品牌时时刻刻主理人王黎媛经营着一家花房，主打植物空间美学设计。此次，她也受到邀请参加“京东鲜花助农计划”进行花艺课直播，在直播间帮助云南的花农销花。“借助京东大平台天然背书的优势，消费者会更加容易接受和信任直播间的产品。疫情对直播起到了一个助推作用，直播平台的内容输出链接了购物窗口，宅在家里的人们可以边看边买，足不出户享受购物的乐趣。”王黎媛笑着说。复工之后，直播的总体流量会有一些影响，但这个时候，优秀的内容主播或优质的商品品类会更加得到关注。王黎媛表示，鲜花电商直接面对C端用户，在做好包装配送的同时，还要注意普及养护知识，配好营养剂，及时处理售后问题，用更好的服务体验积攒口碑。
▲京东鲜花助农产品
短视频引发强大传播力
随着抖音、快手等短视频社交App的流行，人们越来越无法抗拒视频短片的魅力。花卉作为一项兴趣爱好，在抖音、快手中传播，已经让一些花卉人尝到了甜头。坚持发送原创优质视频，哪怕是在基地浇花、打包工作的内容，也会有人看。
广东翁源德芳兰园的兰花种植面积有250多亩，每年约上市销售约10多万盆国兰和杂交兰精品，单靠传统销售渠道已经无法满足互联网时代的需求。2007年，德芳兰苑便开始逐渐上线中国兰花网、淘宝企业店、京东商场等电商平台销售兰花。目前，线下批发和线上零售销量基本持平。在直播卖货潮流涌动的情况下，德芳兰苑也开始尝试用淘宝直播、抖音短视频的方式吸粉和进行做产品推广。董事长曹德兴介绍，德芳兰园有8个主播轮番上阵，一天可以12小时持续直播。带领观众了解翁源兰花养护知识，结合产品情况与粉丝互动，活跃直播间氛围，增加粉丝数量与黏性，还进行产品介绍、客户答疑、促销讲解，促成直播订单成交。“视频直播已成为农产品销售推广的新方式，能打破地域、时间的限制，进行实时互动，提升用户的参与感，产品呈现更真实，双方沟通更有效，易激发用户的购物欲。直播购物的优势在此次疫情下更加明显。”曹德兴说。他还建议，从事网络直播业务企业要打造一支专业的电商团队，创新产品内容与运营，尽量做到“人无我有，人有我优。”。
正在发力直播的抖音，其定位是“记录美好生活”，让每一个个体都可以发出自己的声音，展现出对生活的热爱，对于用户而言有一种生活中自然而然的陪伴感和熟悉感，因此吸引了很多花艺师入驻，分享美好花艺生活。湖南的花艺师肖萧从去年1月开始在抖音分享自己的花艺作品和花艺生活，教粉丝制作不同主题的花艺。“在做抖音前，我先了解了规则知道一定要先养号，给自己的账号打上标签，否则发出的视频会进入大众的流量池，埋没在形形色色的各行各业里。”肖萧说。抖音养号规则很简单，就是坚持刷，刷花艺相关的视频，提高有效播放量。另外是，还要关注同领域的抖音大号，积极评论别人的作品，回复自己粉丝，产生互动，增加曝光率。“稳定的内容输出是做好抖音的重要一环，做自己擅长的东西，日积月累，才能保证每天都有原创作品分享。”肖萧表示说。
▲翁源德芳兰园
快手直播主打“老铁”经济，比抖音更显接地气。快手主播常常用日常化的场景“简单粗暴”地直接展示产品，凭借平台高流量和用户忠诚度，加入电商秀场。快手账号“宋·花道”的芳芳老师每周三、六晚8点半做直播，教习简单的居家花艺和花材养护，半年多就吸粉20多万。在初期的视频作品中，芳芳经常分享自己喜欢的花材，在评论和私信中发现粉丝对居家花艺和养护感兴趣，就向粉丝需求靠拢，精心设计每期的分享。随着粉丝的增长，观众不再满足欣赏花材，催芳芳“把卖花生意做起来。”。于是，芳芳开通了“快手小店”，去云南实地考察了种植基地，找好了合作商。小店起步时赶上了“116快手电商节”，快手优质用户的流量扶持政策让小店顺利推广开来。“粉丝的满意和支持是快手流量变现的基础。我们小店的花材供应还不多，仅挑选几种能够保证质量、包装和物流的合作产品，让卖出的每一单都得对得起粉丝的信任。”芳芳说。
去年，南京艺莲苑花卉有限公司在快手和抖音上都开通了账号。艺莲苑公司董事长丁跃生是圈内有名的“莲花大王”，扎根田间40年，先后培育出50多个莲花新品种。谈到为什么做网络短视频，丁跃生笑道：“网络新时代，我们不能落下，一定要跟上年轻人的脚步，才能让更多人看到我们美丽的莲花。”开播半年，艺莲苑抖音账号已有1.3万粉丝、快手账号5000多粉丝。虽然粉丝数量不算多，但丁跃生乐此不疲。200多个短视频作品，让人能够们领略到艺莲苑里莲花品种的色彩和风姿。疫情期间，艺莲苑主播晓蕾介绍了不同亚属睡莲的特点，热带睡莲的套盆种植、修剪方式等专业知识。“花卉园艺领域的专业知识适合商家自播。看到别人发与花卉相关的视频，心里有些痒，也想着把我这么多年的家底儿亮一亮。”丁跃生说。专业人士的实力此时不亮更待何时。下一步，艺莲苑的短视频还会继续做下去，并且会多花些时间思考和规划输出的内容，逐渐在新的平台上建立起实现品牌价值。
▲南京艺莲苑用短视频分享莲花品种
▲芳芳老师在云南月季基地直播
社区团购、小程序能否迎来风口
社区团购通过“团长”将小区用户与大的供应商链接，以“单品爆款+预售”的轻资产方式，满足社区用户高频、快消的刚需。综合服务型电商平台面向的用户范围广，而社区团购能在小范围内提供精准服务，并通过本地化物流，保障最后一公里的配送。在这种运营模式中，产品供应链是关键，基地实现定制化生产后，社区团购平台活跃，可操作性、复制性都很强，方便从一个社区重复至另一个社区。受疫情影响，国内一些受损的花卉生产企业开始尝试社区团购。北京花木有限公司在朋友圈里推广，招募团长，发起了一场迷你仙客来的社区团购活动，线上完成2000多单。虽然销量有限，但在挽回基地部分销量损失的同时，也圈到一批社区团购者，并计划持续这种模式。
广州花云网络科技有限公司董事长李虬认为，花卉社区团购有明显优势，在团长端，首先在平台电商流量见顶的背景下，社区团购通过团长的私域流量获得客户，能够降低营销成本；其次预定收款的交易模式不受限于现金流，集体配送还能降低运输配送成本。在顾客端，社区购买的便利性能带动花卉产品的销量，未来花卉社区团购的规模有望提升。花卉供应商可以主动寻找社区团购平台进行合作。以社区电商“兴盛优选”平台为例，曾组织过一次“绿工场”观叶盆栽钻石翡翠的社区团购，单次团购量就超过5000盆。
“如初一米花园”负责人费建成通过销售花园资材类商品网罗了一大批“花友”，并建立起了微信花友群。群中花友们常常分享自家的花园植物、花草美图，遇到好的园艺产品就组织团购。费建成表示，花卉分享带来的美好体验常常能引起大家的“冲动消费”。
小程序是微信平台新推出的开放功能，开发者可以快速开发，使用者不用要下载安装就能快捷登陆，并且可以在微信内便捷地获取和传播，具有流畅的使用体验。据微信官方数据统计，2019年小程序日活跃用户超过3亿，累计创造8000多亿元交易额。利用小程序在微信中的社交裂变和打通线上线下的能力，“小程序+花卉”形成了一种新的花卉电商模式。云南斗南鲜花批发商“森润鲜花”采用“批发直通车”小程序快速接单、自动打单，在疫情期间仍旧保持每日3万~4万元的销售额。这都要归功于小程序电商的优点，一是建立在微信私域流量的平台，能在社交领域快速扩张，且销售不打扰其他的供销体系。二是商城会员能够便捷互动，原来要通过微信或电话咨询产品价格、状态，现在通过数据化管理自行下单、分单，大大节省了效率。疫情过后花卉业会什么有变化？李虬认为，微信小程序在不打破现有供销体系的同时，能提高订单管理效率，这或许会将让使花卉传统运作模式发生大变化。
图片来源@视觉中国
文丨CBNData消费站，作者丨徐弢，编辑丨钟睿
2020年的下半年，社区团购又恢复了生机。
经过了2018年的投资热潮，2019年的行业低谷。但可能出乎所有人意料的是，大公司们一股脑在2020年下半年冲进了社区团购，兵分多路、齐下湖南湖北等地，竞争的激烈程度远超市场早期发展态势。
图片来源：招商证券
阿里巴巴、京东、美团、拼多多、沃尔玛、百果园……这个大公司列表可以很长，甚至包括了几乎没有做过零售业务的滴滴出行。少数例如腾讯、百度等公司没有直接参与竞争。
抢夺市场看上去是每个公司公开的野心，相应的是大量人力、物力的投入。阿里巴巴派出四路大军进军社区团购，传闻其中一员盒马获得了阿里巴巴40亿美元扶持。盒马事业群总裁侯毅以“我们会缺钱吗？”作为回应；滴滴出行CEO程维在11月初的公司内部全员会中表示：“滴滴对橙心优选的投入不设上限，全力拿下市场第一名。”京东则是淡出已久的创始人刘强东亲自带队，并开始整合京东分散的社区团购、部分零售业务部门，主打面向下沉市场的京喜。
大公司的进入，也改变了整个社区团购的竞争格局。即便是在上一轮比拼中崭露头角的中小创业公司，也面对着大公司投入的流量、资金、以及地推资源的压力：合作的团长们被挖角、开始发放优惠券应对价格战，还有创业公司开始收缩覆盖城市。
本文将讨论以下几个问题：这个竞争激烈、巨头环伺的社区团购市场，究竟有何吸引力？更重要的问题是，互联网大公司们真的能把它变成一个赚钱的生意吗？
大公司们押注社区团购，但模式其实各异2020年的下半年，大公司们集体涌入了社区团购市场中。这看上去意味着，社区团购可能拥有足够的市场增长潜力。在社区团购之前，但凡大公司们短期密集投资，通常都意味着一个个新的风口：团购、网约车、生鲜电商，以及今天火热的电商直播。
所谓的社区团购以高频需求的低价生鲜商品作为主打，同时销售粮油米面以及其他生活日用品。在运营模式上，社区团购公司依靠团长运营社群，用户当日下单、次日自提，团长同时负责前端的订单、后端的售后处理。在经历过2019年的行业低谷后，以兴盛优选为代表的创业公司成为了社区团购的领导者。
但在大公司们进入后，整个市场的竞争态势也发生了极大的变化。烧钱抢占市场份额成为了主流。根据湖南步步高社区团购业务小步优鲜、1小时到家业务负责人何苗的预计，社区团购市场将在2021年烧掉300亿。他此前是社区团购最早的参与者之一，担任你我您的全国销售和运营副总裁。
在目前的社区团购市场中，主要分为下列5类玩家：
互联网大公司：流量充沛，能快速扶持新业务包括阿里巴巴、京东、拼多多、苏宁、美团在内的电商平台，还有滴滴出行等。这些互联网大公司们最大的特点是，公司有足够扶持新业务的巨大流量。因而，互联网大公司的社区团购业务通常不止出现在微信小程序上。
导流效果可能是相当可观。拼多多8月底推出多多买菜，主站导流效果明显。晚点LatePost于12月初报道中援引一位拼多多中层人士表示，目前多多买菜至少有超过 50% 的流量来自平台导流，少部分来自门店团长的微信社交圈。
这些用于扶持新业务的流量可能有多个来源，包括主业平台，或者是同集团旗下不同业务平台，也可能是来自战略合作方的流量。
例如滴滴出行于6月在成都开始试水新业务橙心优选，最初几个月主要通过微信小程序。随后，橙心优选在11月初进入滴滴出行App，当时已经进入了江苏、广东、河北等全国14个省市。
阿里巴巴派出五路大军，包括盒马、菜鸟驿站、饿了么、零售通。阿里巴巴并购的高鑫零售也通过大润发与菜鸟驿站合作，进入社区团购。10月底，盒马社区团购业务首站进入武汉，随后在12月覆盖湖北、湖南，改名盒马集市，淘宝、支付宝都提供了导流入口。
淘宝、支付宝导流盒马集市；图片来源：零售与电商观察
京东主打的社区团购变成了主打下沉市场的平台京喜，后者最大的流量来自于京东、微信。用户打开微信上的“购物”即可进入京喜。
百货商超：可能挤占自有小型门店的探索空间包括武汉中百、沃尔玛中国、湖南步步高等。百货商超将社区团购视作新的销售渠道，通常店员作为运营社群的团长，商品、库存、配送等环节基本复用门店已有体系。商超百货能依靠社区团购进一步拉动门店的坪效。
但这意味着，社区团购可能会冲击大型百货商超的既有业务。商超百货公司近几年重视在中小型门店方向上的探索，但在业态上与当下的社区团购存在重叠之处。由于社区团购的成本更低、扩张更容易，这可能会冲击商超百货在小型门店上的扩张。
典型案例是沃尔玛中国。沃尔玛中国在全国范围内试水社区团购，但几乎所有环节都沿用门店资源：现有的1万多团长主要来自于现有员工，商品与门店同步、但团购价更低，发货地则是门店。但沃尔玛中国旗下惠选社区店的扩张基本停滞，这可能是因为社区门店开店成本高，同时生鲜电商的前置仓占据了原本适合开店的位置。
生鲜超市/便利店：将社区团购独立运作，拉动坪效包括钱大妈、谊品生鲜、百果园等。在原本的生鲜供应链基础上，连锁生鲜超市/便利店通常搭建新的品牌/业务推进社区团购，推动品类扩张，以及拉动单个消费者贡献的价值。生鲜超市的坪效受益于社区团购模式，这点与大型商超百货相同，但避免了类似业态的优胜劣汰。
例如钱大妈在今年7月设立钱小鲜，将社区团购业务独立运作，其供应链体系也与钱大妈分割。百果园则在今年10月推出售卖生鲜产品的社区团购品牌熊猫大鲜，自营商品体系，区隔于百果园的主品牌。
创业公司们：摸索出了预售+自提的社区团购模式以兴盛优选、十荟团、同程生活、食享会等为代表。其中兴盛优选花费了4年时间跑通了今天广为流行的预售+自提的社区团购，依靠母公司芙蓉兴盛旗下1.6万便利店、下沉至村级的供应链体系快速扩张。在这个层面，兴盛优选+芙蓉兴盛，有点接近于大规模的连锁生鲜便利店。
目前，兴盛优选已经覆盖了包括湖南、湖北、江西、广东等在内的14个省、161个地级市，938个县级市以及4777个乡镇。根据兴盛优选公布的资料，截止2020 年 9 月，兴盛优选日订单量达 800 万，年 GMV大约400 亿。
但在大公司的攻城掠地下，创业公司们开始站队或者调整运营策略。十荟团开始与阿里巴巴体系内业务部门合作，与村淘合作、成为淘宝买菜业务的供应商之一。
快递系公司：做电商，屡败屡战以顺丰、中通等公司为主。但目前大部分已经停止运营。比如顺丰曾经推出的顺丰优选团，目前微信小程序上已经没有商品目录了。
图片来源：安信证券
从上述5类玩家的简单拆解来看，即便是市场上提及的社区团购，覆盖半径、运营模式和运营效果，也有各自的差异。社区团购模式可能有助于提升公司的既有业务，也可能影响前期的资源分配。
但大小公司们都在做社区团购，这背后实际有新冠疫情的推动。更多下沉市场的消费者开始养成线上购物，作为日常需求的生鲜品类的线上渗透率也在增长。在新冠疫情下，消费者改变了获取购物信息、以及生鲜购物的方式，直接拉动了网络零售、农村电商的增长。
根据商务部数据，2020年上半年的网络零售规模5.15万亿元，同比增长7.3%，占比零售总额29.89%。作为比较，2019年上半年，网络零售占社会零售总额的比重为25.07%。
同时，下沉市场的网购用户增长，拉动了中国网购用户增速，扩大了社区团购的用户群。2020年3月，网购用户规模达到7.10亿，较2019年上半年的6.39亿人增长0.71亿，较2018年增长了1亿人。其中，中国互联网络信息中心(CNNIC)报告指出，三线及以下市场网购用户占该地区网民比例较2018年底提升3.9个百分点；农村网购用户规模达1.71亿，占网购用户比例达24.1%。这部分农村网购用户也开始增加使用社区团购的比例。
图片来源：CNNCI报告
在商品层面，受到疫情冲击的农产品大面积滞销，大公司深入产地、推动农产品上行时，采购成本也随之降低。在疫情期间，阿里巴巴、拼多多、苏宁、永辉超市等大小公司都直接深入到产地，以助农的形式在产地建立起了产地合作的模式。
这些因素反应在社区团购上，就是订单量、客单价以及部分商品的毛利率高涨。根据兴盛优选公布的数据，2020 年 9 月的日订单量达 800 万，是2019年同期的2倍，客单价也从 9-10元上升至15-20 元。多个品类毛利率从常规的 15%-20%提升至 40%-50%。
社区团购真的是个赚钱的模式吗？当下的社区团购最成功之处在于，它成功探索出了一条可以在下沉市场复制的生鲜零售模式，低损耗、低配送成本，确保了相对较高的毛利率。
实际上，社区团购的利润率高于目前几乎所有的生鲜零售模式。根据安信证券的分析数据，在团长扣点5%的前提下，社区团购的利润率可以达到10%-15%，远高于农贸市场（菜市场）、前置仓模式的生鲜电商、店仓一体的生鲜超市。社区团购利润率的提升，受益于社区团购免除了商品到货后的配送、库存和仓储的成本。大公司们大举进入社区团购的原因即在于此。
从细节看，社区团购与生鲜电商的订单模式在毛利率、仓储物流等履约成本上相近，但损耗率、配送费、每单合同获取成本都远低于后者。最终，社区团购的利润率比生鲜电商高出一大截。由于社区团购通过当日订单确定次日商品规模，以销量定产的模式下，社区团购在售商品的价格通常都低于当地菜市场，但可以形成足够大的订单量。
在高毛利的特点外，社区团购目前呈现出良好的可复制性。美团、橙心优选等社区团购业务在成都、济南等地区，单位人口能产生的订单量相当接近。这意味着，除去拥有相对完善的生鲜零售渠道，以及人口密度低的中西部地区，社区团购的模式可能适用于大部分下沉市场。
如果根据市场调研和证券机构的测算，社区团购的市场规模可能是2019年生鲜电商的1.6-5.3倍。按照安信证券的测算，按照现有的用户数x购买频次x客单价模型进行计算，社区团购市场空间在4608亿-14965 亿之间。这是个可观的数字。作为比较，目前整个生鲜零售规模稳定在5万亿的体量上，起步于2005年、发展了15年的生鲜电商至今规模也只有2796亿元。
当然，目前的社区团购市场规模还比较小。按照凯度咨询的数据，2020年社区团购规模将达到890亿元，2021年规模将增长至1200亿元。
但生鲜零售市场格局的变化，可能推动更多下沉市场消费者选择社区团购，这可能扩大社区团购的整体规模。主要的变动因素发生在农贸市场（即菜市场）上，农贸市场在生鲜零售市场上占据超过50%的份额。
中国在2000年前后开始推进的“农改超”，这导致全国的农贸市场数量在2012年开始逐步减少。对于消费者而言，购买低价生鲜商品的渠道就变少了。即便是改制成超市型的菜市场，商户售卖的产品通常会随销售场所升级而上升。在这种情况下，社区团购销售的商品价格更低，可能会赢得更多的下沉市场消费者。
社区团购的价格低、高毛利、可复制性，适用于下沉市场，这些是资本市场烧掉上百亿而没能在生鲜电商上探索出来的商业模式。生鲜电商至今没有多少跑通商业模式的公司：易果生鲜烧掉了近60亿元，今年10月宣布申请破产清算，旗下公司仍负债23亿元。至于2014年创立的每日优鲜，目前融资大约在111亿元，2019年称实现全面盈利。但每日优鲜的盈利门槛相当高，每日优鲜合伙人兼CFO王珺曾表示，客单价在80元才能确保盈亏平衡。
扩张难度vs未来增长在社区团购的市场上，费用率结构单一，主要在于人工（团长佣金、履约成本）。因而，社区团购的扩张门槛与未来增长几乎就是硬币的两面。
社区团购看上去前景广阔，在单个城镇县村可以盈利的供应链，不太可能复制到新的地域，这是社区团购的扩张门槛。
这意味着，社区团购在每个进驻城市都需要搭建完善的供应链体系，物流（包括冷链）搭建、商品选择、培训团长，这些都需要适应一个个新开辟的城市。不同地域对于商品选择的丰富程度不同，例如湖南消费者对于辣椒的选择需求较多。受限的原因之一是生鲜的标准化程度低，供应链搭建需要时间。一个间接的案例是，售卖生鲜的钱大妈从广州扩张到重庆花了5年时间。
与此同时，下沉市场的消费能力也影响着社区团购选品方向。根据李克强总理在今年5月提到的，中国现在有6亿人每月收入平均在1000元，其中包括就业人口及老人、儿童等非就业人口的平均收入 。这意味着，部分投资者持有的下列判断可能存在疑问：社区团购依靠销售生鲜培养起用户的消费习惯，从而成为一个销售各种各样商品的新零售渠道，冰箱、洗衣机等更多高单价商品同样可以在社区团购这一渠道中销售给消费者。
如果从上述两个因素倒推，这实际意味着社区团购增长毛利的一种可能性：供应链上游。互联网公司在农产品销售、生产环节的创新，可能会帮助这些公司在商品中获得更多利润。
这有三种可见的探索方向，其一是社区团购模仿沃尔玛、盒马推出自有品牌；其二是利用规模优势加大商品尾货的采购力度；其三则是进一步深入生鲜产地，通过改造农业、规模优势扩大生鲜产品的毛利率。
改造农业看上去是今天的大公司们仍在努力探索的方向，例如盒马在扩张的盒马村、盒马市；拼多多在云南、滇池等地落地的多多果园；京东养跑步鸡；网易养猪。互联网大公司们在改造农业过程中，引入种植/养殖技术、电商的消费数据，通过规模效应，将生产端的成本降低，这可能在生产环节拉动生鲜产品的利润。
如果放在更远的视角看，社区团购看上去是大公司们开始抢夺最后一公里的社区服务了，这是距离消费者最近的场所，也是想象空间更大的业态。例如滴滴出行的橙心优选近期就开始与团长合作，联合推出橙心优选小店的小店模式。
社区团购正在快速演化新的变种，朝着意料外的方向狂奔。
监管大棒高悬，谁在鱼目混珠？谁在变种套利？
01
微信群成摆设，
团长被机器人代替
整治的大锤还未落下，社区团购早已进行“自我改造”。
不论是被业内称为“新三团”的美团优选、多多买菜、橙心优选，还是被称为“老三团”的兴盛优选、十荟团、同程生活，打开平台后定位不同地理位置选择自提点，你会发现已经难以找到“个人团长”。
这些自提点，清一色都是自有门面的商户。除了同程生活，点开各家团长入驻界面，都明确要求填写门面名称、营业执照等信息。
某老三团内部负责人告诉亿邦动力：“个人团长问题比较多，流动性大，很多宝妈今天干了，明天又不想干了。所以我们很早就开始要求团长有自己的门面，能建群。”
现阶段，大部分社区团购平台已经不再挖掘培养新的个人团长，既有个人团长也正在逐步退场。
比如美团优选、多多买菜，已经不再要求团长拥有建群能力；在已有团长社群里，也加入了官方个人号入群运营。平台直接引导用户在平台上下单，再去相应的提货点提货。这些提货点一般是容易找到的街边门面，诸多新拓展提货点甚至并没有微信群。
据透露，新三团在拓展门店团长时，废除了老三团时代设置的团长社群能力门槛，但新增了类似快递加盟一样的排他限制，即同一门店不能同时承接多家业务。整个购买和交付过程，既看不到社区，也找不到团购，新模式被称为“自提生鲜零售”，或许会更恰当一些。
以美团优选为例，他们已经在社群里开始运用官方运营的个人微信号“团小美”，在每天8:00/10:00/12:00/17:00/20:00共5个秒杀专场时间点，定时向群内发3个小程序分享链接。
这3个链接类型非常固定，一个是秒杀单品橱窗，一个是批量打折单品橱窗，一个是相应时间秒杀专场主页，偶尔还有商品精修图。整套流程就是在做定向消息推送。而美团优选官方代表进群之后，身兼几家团长的老群主，便不再主动为美团优选做产品推荐了。
亿邦动力了解到，此前，社群内的老团长为了照顾小区居民感受，并不会随意发布消息；同时接下了多个社区团购平台业务的团长，会把所有平台中优惠力度最大的商品挑出来群内；而如今，团长仅仅能分享的内容无非是到货自提、自家新品上货、社区动态信息。
值得关注的是，在这种“机械”的操作背后，部分团长已经开始新的生意模式。
亿邦动力发现，有些团长正在跳过平台方，直接与供应商合作，用微信群接龙+线下付款的方式做社区团购。
“我们会收集过往团购中用户好评的商品，直接和供应商进货。”其中一位团长告诉亿邦动力，用户普遍对这样的商品呼声更高。
那么，平台的官方账号在社群里真的管用吗？
通过和多个微信群内的社区团购平台官方运营账号沟通，亿邦动力发现，这些账号只会机械地打招呼。有些还会默认前来沟通的人是团长，并引导对方去对应的注册入口。
其中一个运营账号此前做的是每日优鲜社群，具体工作内容是通过快递里的返红包卡片添加微信好友，然后再分区域搭建微信社群，引导用户在群内通过红包提高粘性，但据称这样的方式并未走通。
有服务商向亿邦动力透露，社区团购平台们参与社群运营的方式，大部分采用是的第三方服务商提供的群聊机器人，并不是一对一的团长服务。另有业内人士称，目前各家都会找服务商做微信社群运营，具体执行上会分区域做针对性的运营方案迭代。美团优选的社群运营也是，而且这家服务商很有可能还服务过其他竞品。
可以看到，目前的工具形态运营还做不到替代团长。但这一套系统是随着产品运营快速迭代的，否则一旦团长与供应商的合作扩大，社群对于平台的价值将不复存在。
按照过去对社区团购的定义，团长是整个业务模式的核心——一群宝妈在空余时间，将小区里的大爷大妈聚起来，教他们怎么用智能手机团购物美价廉的蔬菜水果，然后给平台送去源源不断的订单和流量，宝妈们零成本创业赚了提成。
然而，快速扩张后，团长、供应商与社区团购平台方之间已经开始角力，演化出上述全新业务形态，已经与原有的社区团购大相径庭。
“现在的境况表明，团长命运多桀。一方面个人团长正在快速退场，而拥有门店横跨多个平台的团长也在被戴上枷锁，新扶植的门店团长则完全弱化成了自提点。”一位河北的社区团购创业指出，给门店赋能变成了一纸空谈。
大厂社区团购在“去团长化”方面早有迹象。甚至有的平台不将自己归类于社区团购。如阿里巴巴的MMC将自身定义为赋能夫妻店的社区零售商。拼多多则直言“多多买菜并不是一种典型的社区团购业务”。
拼多多战略副总裁David Liu认为，传统的社区团购指的是团队领导者或者是商店老板聚集一群用户来进行下单，并且获得相应的佣金。但是拼多多目前已经拥有了7.88亿的活跃用户，他们并不需要人来帮助我们聚集很多用户。用户可以独立在APP上进行下单，所以多多买菜是拼多多的业务板块的一个拓展。
02
团长撑不起生鲜市场 ，
好用的社群早就用完了！
“靠团长是撑不起生鲜市场的。”一位资深生鲜零售从业者向亿邦吐槽。
听闻中轰轰烈烈的社区团购，落地之后的阵仗不如想象中大。各巨头张口数十亿上百亿的补贴，到了实际市场上，普通用户的能见度不高。亿邦随机访问了北京、深圳、郑州、南阳、南京、昆明、无锡、鞍山等多地普通用户（不经常买菜），鲜有用户知道社区团购送鸡蛋活动。
在经过详细的引导试用之后，部分用户的体验反馈是：自提点都在独立门面的商户里，并未见到微信群，老板也不会主动要求添加个人微信。
这些用户多数30出头、属于刚刚结婚生子的职场人士，生活中关注买菜做饭的频率不高，但也不是甩手掌柜，平常更习惯在线下商超菜场购买生鲜产品。
这意味着社区团购在过去一年里，那些线下拉新活动，并不像想象中那样逢街设站见缝插针，而是更加看重群聚效应。“显然，平台方是在明确的成本控制下，进行针对性的起量运营。”一位河南倒闭的社区团购创业者说道。
围绕个人团长自提的社区团购，是成本控制行为，在大规模推广阶段并不适用。“本质原因是，团长能够笼络的用户群，实际上是相当有限的。”该人士认为。
比如一个典型的宝妈团长，在哄孩子的时间在小区附近进行社交，相对密切的社交对象为其他宝妈及孩子的爷爷奶奶。理论上那些经常跳广场舞的中老年群体，也在这一社交范畴，但实际上跳广场舞和哄孩子的场地重合度不高。对于广场舞队伍中的中老年群体，队长才是有效的KOL，想要触达他们，除非宝妈兼任了队长。
上述运营人士用这样的例子，说明了个人团长的局限性。
亿邦在线下走访中发现，小区群、快递群甚至于小区菜场的买菜群，都难以转做社区团购。小区内的熟人关系严格限制了这些公共群的用途，稍有疑似广告内容就会引发居民警觉，多次发布就会引发抵触。公共群、社区群需要保障基础服务的特点，也很难使用“洗粉”这样的常规手段筛选有意向用户。
想要在微信群里做社区团购？需要群主下定决心亮明态度，这群就是用来做社区团购的，然后承受接下来的用户流失。
一家社区团购的业务负责人表示：“高峰时一个300人的群能转化100个用户，群里大部分人都不活跃。”这里一部分用户属于同一家庭重复用户，一部分用户则把群消息设置了免打扰，还有一部分用户看不上社区团购。
由此可见，每个线下场景中，势力范围是错综复杂的，个人团长的有效性、运作周期具有很强的不确定性。当然，个人团长中也不能否认有大量优质团长，他们又是如何运作起来的？
在国内互联网多年发展中，导购、微商、白牌代理等群体已经在线下建立复杂的社群网。虽然负面事件频发，但这些社群通过亲情关联，围绕亲邻好友编织出一套纯粹交易型的社群。
社区团购刚起势时，廉价商品加上资本背书，让这些社群的交易价值显现出来，获得快速成长。这些社群也注重线下，有自己的商户渠道关系。但经过一年多勠力劲战，这样的社群好用的早用完了。现在即便去扶植线下商户团长做社群运营，有效性也存疑，何况团长没有忠诚度。
社区团购平台看得很清楚，私域社群运营在智能化还没有质变的前提下，依靠团长做流量，并不靠谱。这个问题既有平台与团长之间关系的原因，又有当下社区团购业务的局限性。
回到与亿邦动力沟通过的普通用户身上，他们明确表示，对社区团购形态的疑惑和不信任，即便背后有大平台背书也不愿尝试；相比之下，有用户更愿意在线下水果超市办理储值卡。
“受限于供应商，社区团购做的都是增量市场，我们不会像线下一样，将生鲜分成不同层级做成梯度价格。”一个内部人士向亿邦解释了社区团购的业务模式。这就为社区团购带来一个现实问题：品相不好。
一个典型的场景是，一位到超市取从社区团购中买的菜，会弯腰在整个包裹堆中认真查看其它平台的菜是不是新鲜，然后考虑下一单在哪个平台中下单。她愿意为了便宜而承受菜的品相不好，但总会期待能稍微好一点。显然，品相不好成了高粘度用户规模的限制。
“即便没有反垄断，想要冲破当下困局的社区团购，也到了必须自我改造的时间点了。”一位社区团购加盟商告诉亿邦动力，向后看竞争加剧；向前看，怎样解决物不美的问题，成了行业升级变种的最大看点。
03
打掉中间的“二道贩子”
与供应商缠斗不可避免
社区团购还处在生鲜零售市场竞争的第一阶段。巨头是在用成本最低的业务模型打磨商业模式，先找到可行方案，把生鲜市场货损、供应链、物流跑通，成本降到可接受范围，才能进行全面扩张。
回到核心，当下社区团购是依赖给供应商做市场增量发展起来，用精简品类+去分级的模式与传统渠道分隔出差异化体验，再靠规模效应提高自己的议价权，从而给用户提供廉价商品。但这一模式已经遇到瓶颈，无论是团长端还是供应链端，合作并不稳固，难以保持长期优势。
“夏天到了，生鲜冷链物流怎么办？美团拼多多面临的考验才刚刚开始。”上述内部人士这样评价当下的竞争格局，“业务铺得越大越危险，上一个夏天就有雪糕裸奔，这个夏天之后还说不定谁排在竞争前边。”
不过，另一家生鲜零售企业负责人并不认同这一看法。他表示：“我在行业做了这么多年，所谓货损是个伪命题，生鲜没那么容易坏，背后还有其他原因。最重要的是，必须打破供应商的利益格局，中国生鲜市场不是太分散了，而是太集中了。”
一位生鲜领域创业者对亿邦动力表示，层层加价的供应商把控了生鲜市场的价格体系，吃尽了利润，新的入局者应该打掉中间的二道贩子，才能找到真正的市场。现在的社区团购只是跳过了二批三批，下一步能解决掉一批才有出头之日。但想解决掉一批商，物流仓储系统要先走通，这也是接下来夏季面临的冷链难题。
业内普遍的共识是，冷链难题短期无法解决，当下还必须依赖供应商的能力，各种差价问题仍摆在眼前，因此这个夏天社区团购们与供应商的缠斗不可避免。再加上社区团购平台之间的竞合，更是场面复杂，遍地雷区。
针对下一步的模式改进，亿邦动力在走访中了解，美团优选、橙心优选年初在试水社区生鲜超市加盟模式。不过据反馈，这一模式目前尚未带来规模效应。而各家社区团购统一的做法是：从供应链上动手，蔬菜和水果仍是重要的目标对象。
“现在就是要通过物美价廉的本地菜赚钱赚流量赚用户。”上述创业者表示，社区团购的未来出路就是在供应商把持不严的本地菜领域搭建供应链，才有能力掌握议价权。
据了解，相比生产运输规模化专业化、有专供渠道销售的基地菜，本地菜没有统一有保障的价格体系，可以说是菜贩批商看心情定价。当然在实际收菜过程中，菜贩批发商们还是会看当天的天气、总量和自己的销货渠道来进行定价。
除去北上广深等一线需求强的大城市和部分气候条件恶劣的地区外，本地菜都要比基地菜便宜。在这样的情况下，一旦控制了需求端和收菜端，本地菜的收菜价格几乎可以无限制压缩，这也是供应商的打法。
上述老三团内部负责人却表达出不乐观的态度，“此前我们去产地采购，一个当地农户见我们是大城市来的，黄桃直接要价6元一斤。小农意识太重，没法直接合作。”不过他也承认，相比于水果储存期较长、每年有固定的产期等特点，实时产出的蔬菜还有机会，毕竟蔬菜在一批商上游还有着复杂的经纪人物流体系，具有一定的操作空间。
近两年，全国各地农业政策出台，开始发展特色农产品种植基地，本地菜有了走出当地进行产业化的基础，从分散种植过渡到基地化生产供应也出现成长期红利。这是生鲜市场最大的红利。
不过，本地生鲜种植生产不规范，物流系统不健全，远距离多流程运输不成熟，要么无法把控口味及货损，要么中间成本高，供应链物流体系建设并不容易。而且本地生鲜种植组织也不具有忠诚度，平台辛辛苦苦培养出的新产地有可能转眼转投他人。挖掘本地生鲜还处于初期，难以确定何时做深物流仓储安营扎寨，做下来还太像去农村搞游击，什么时机能升级为根据地还是一个问号。
虽然背后藏着很多复杂因素，但美团、拼多多、滴滴、兴盛优选等已经在举集团力量重塑供应商规则。目前能够看到的是，美团、拼多多、滴滴正在开发新的种植产地，通过农村电商、助农来改变议价体系。
对此做法，行业内褒贬不一。如何改变格局未知，但鲶鱼效应还是比较明显，从供应链端到C端，整体环境都在骤变。
例如在今年春节，由于生鲜食品价格暴涨，疫情与过年双重因素的囤货需求，使得不少二三线城市家庭用户不再顾及品相，把购物阵地转移到社区团购平台。同时，社区团购也切下了传统生鲜超市里低价、品相较差品类的业务。多方因素累积，引发永辉这样的传统生鲜超市业绩大幅下滑，而且影响似乎还会继续。
不过有社区团购业内人士透露，在监管压力下，平台们不能再押注烧钱的玩法与供应商博弈了。诸如分区域精细化运作，定制精品SKU、提高品相、扩大用户群，深入供应链上游开发新产区，这些都成为重点运营方向。
